• Головна
  • >
  • продажів
  • >
  • Шість типів вмісту продавців використовують для залучення перспектив

Шість типів вмісту продавців використовують для залучення перспектив

Продавці використовують багато різних форматів вмісту під час залучення до продажу, щоб виховувати та переміщувати покупця вперед. Ці формати можуть включати в себе все, від шпалер, до книг та інших. Подумайте про ці формати як про засоби доставки інформації на певному етапі взаємодії.

Давайте поглянемо на шість цих транспортних засобів, їх плюси і мінуси, і коли краще їх використовувати. Вони можуть допомогти вам розпочати вирівнювання вмісту з різними етапами циклу продажів.

1) Біла книга

Звичайно, це звичайний звіт, який складається з двох-десяти сторінок, який надає детальну інформацію про певну тему.

  • Pro: Це може бути коротким форматом і специфічним для теми, що полегшує перегляд перспектив. Це також легко для перспектив для спілкування внутрішньо.
  • Con: Біла книга може бути недостатньо ефективною, щоб змусити провідника рухатися вперед.
  • Коли використовувати: У верхній частині воронки.

2) Електронна книга

У діловому сенсі, електронна книга - це транспортний засіб довгого формату, який використовується для виховання читача про позицію лідерства.

  • Pro: Електронні книги надають величезну цінність читачеві.
  • Con: Його довгий формат іноді може бути приголомшливим для читача, тобто важливі моменти можуть бути пропущені.
  • Коли використовувати: Перед або у верхній частині воронки і перед тим, як лідерка була кваліфікованою у продажу.

3) Вебінар

Вебінар - це семінар або презентація, проведена в режимі онлайн. Вебінари, як правило, проводяться у прямому ефірі і можуть бути записані для споживання пізніше.

  • Pro: Це наступна краща річ для участі в конференції і дозволяє жити Q&A.
  • Con: Люди можуть бути задіяні під час вебінару, але, можливо, не так зайняті, як на особистому заході.
  • Коли використовувати: Протягом усього періоду продажів, як тема, пов'язана зі стадією їх продажу.

4) Повідомлення про блог

Ви читаєте один. Це короткий запис у блозі для обміну думками, створення обговорень або навчання читача на певні теми.

  • Pro: Ці повідомлення легко читачам засвоювати і взаємодіяти. Ви можете включити інші мультимедійні засоби, такі як відео та інфографіки, для подальшого залучення читача.
  • Con: Дописи в блогах залежить від технічних обмежень пристрою та веб-переглядача, на якому вони переглядаються. Крім того, те, що читач, який переживає читання вашої публікації, вийшов з ваших рук.
  • Коли використовувати: надсилайте публікації в блогах після взаємодії один-на-один. Подумайте про це як про відправлення друзям газетного відсікання поштою.

5) Приклад

Тематичні дослідження - це наукові статті, написані для ілюстрації того, як продукт допомагав клієнту.

  • Pro: Це може бути дуже корисним, коли ваша перспектива має подібну проблему. Це також легко для перспективи спілкуватися внутрішньо.
  • Con: Якщо у вас немає прикладу, який відповідає потребам Вашого потенційного клієнта, він може бути менш ефективним.
  • Коли використовувати: Вони можуть бути дуже ефективними для переміщення когось до середини воронки.

6) Паспорт даних

Паспорт або специфікація - це документ, який узагальнює характеристики продукту або послуги.

  • Про: ці документи з двома сторонами є технічними і дозволяють читачеві більше усвідомлювати ваш продукт.
  • Con: Використовується занадто рано, він може перевантажити перспективу. Це призначено для конкретної особи, яка може бути зацікавленою стороною.
  • Коли використовувати: Середній або нижній край воронки або після встановлення зв'язку.

Важливо розуміти, як і коли використовувати кожен із цих форматів вмісту. На недавній конференції, організованій дослідницькою компанією SiriusDecisions, компанія виявила, що 70% вмісту, створеного командами B2B маркетингу, ніколи не використовуються за рахунок продажів .

Це число є шокуючим тому, що покупці що закликають ви певно витратили багато часу виховуючи себе. Їхня подорож майже завершена, тому критично важливо зрозуміти цю подорож, вирівняти її вміст і закрити угоду.

Грег Гієр - менеджер з маркетингу компанії KnowledgeTree, компанія, що підтримує програмне забезпечення, яка допомагає командам продажів використовувати вміст та відслідковувати взаємодію безпосередньо в Salesforce.com. Ви можете слідувати за ним на @GregHyer.

Які типи вмісту ви використовуєте протягом періоду продажу? Розкажіть нам у коментарях!

Попередня Стаття «
Наступна Стаття