продажів

Як бути наполегливим у продажу без дратівливих ваших перспектив

Таким чином, ви зробили попереднє дослідження про перспективу, і, схоже, ви дійсно могли б допомогти своїй компанії. Наступний крок - отримати їх по телефону. Будуть випадки, коли ви з’єднуєтеся з ними під час першої спроби. Найчастіше, однак, вам доведеться дуже сильно намагатися виділитися з інших людей, які переривають їх день. Як ви прориваєтеся через безладдя в поштовій скриньці і чорна діра, яка

БАНТ не достатньо більше: нові рамки для кваліфікаційних перспектив

Давним-давно компанія IBM зробила революцію в продажах за допомогою впровадження BANT. Мантру знайоме будь-якому продавцю: кваліфікуйте свої перспективи на основі бюджету, повноважень, потреб та строків. Це добре працювало. У світі, де перспективи не знали і не могли з'ясувати вирішення власних проблем через простий пошук Google, їхні улюблені блоги або розміст

Топ-27 блогів продажів Кожен фахівець з продажу повинен читати

Як зайнятий професійний намір продажу на задоволення ваших цілей, ви можете запитати, якщо ви можете дозволити собі постійно читати блоги продажів. Врешті-решт, кожна хвилина, яку ви витрачаєте на посаду, - це хвилина, яку ви могли б з'єднати з новою перспективою, тренуючи одного з ваших продавців на необхідну кваліфікацію, або розробивши нову кваліфікаційну структуру, яка допоможе вашому масштабу компанії. Але справжнє питання: чи можете ви дозволити собі не читати блоги продажів? Незалежно від того, чи є ви репутацією, менеджером з продажу або виконавчим органом, ваша здатність досягати с

Вхідні продажі: як продати перспективи купівлі

Сьогодні інформація, яку покупці повинні прийняти рішення про покупку, знаходиться на відстані одного кліка. Влада в процесі купівлі-продажу перейшла від продавця до покупця. Процес купівлі перетворюється. А це означає, що йти в ногу з сьогоднішнім уповноваженим покупцем, процес продажів також має трансформуватися. Нез

Як доставити ідеальну демонстрацію продажів

Я слухав багато демонстрацій продажів. Це почалося як простий дослідницький проект з продажу - які шляхи бесіди приймали наші перспективи? Як ми можемо оптимізувати ці шляхи, а з маркетингової точки зору закрити цикл для надання більш кваліфікованих перспектив нашій команді продажів? Більш освічені перспективи, коротший цикл продажів ... кожен виграє! Те, що я розкрив, була ціла методологія, про яку не обов'язково писати - проактивну, інтерактивну демонстрацію. Ось деякі поради про те, що я отримав для доставки д

SeoAnnuaire Продажі: Вплив

За кілька коротких тижнів з моменту запуску INBOUND більше 14 000 продавців почали використовувати SeoAnnuaire Sales для залучення перспектив, клієнтів і лідерів у більш відповідних бесідах з контекстом. Не використовуєте Sidekick? Нижче наведено п'ять причин: 1) Ефективність Як продавець, у вас є обмежена кількість часу, кожен день, щоб взає

4 Кращі практики для закриття більшої кількості продажів

Якщо ви знаходитесь в продажах, ви знаєте, що надзвичайно важливо закривати угоди, чи не так? Це досить просте питання, але я прошу тільки тому, що здається, що багато продавців думають, що їхня робота полягає в тому, щоб мати багато бізнесу в "очікуванні". Коли я запитую продавців, як відбуваються речі, що я зазвичай чую, це " У конвеєрі збуту я отримав багато чого, але розумію, що важливо, що "багато там", і він добре себе почуває, це не н

Наука про покупку сигналів

Якщо ви чули, що я говорю, ви, напевно, знаєте, що моя улюблена реп-цитата: «якщо це не робить доларів, це не має сенсу». Це фундаментальна аксіома всього хорошого маркетингу. Якщо ви витрачаєте час або гроші на маркетинг продукту або послуги, і ви точно не вимірюєте нижню лінію, ви робите це неправильно. З інш

Як встановити спільність з вашими перспективами (і чому це важливо)

Як продавці, ми всі знаємо, що перший і найважливіший крок у будь-якому процесі продажів - встановлення спільності. Ви можете називати це чит-чаті, зйомки на вітер, маленькі розмови - по суті, мова йде про те, щоб дізнатися вашу перспективу як про людину. Встановлення спільності - це те, що часто не береться до уваги, але, оскільки все більше і більше торгових організацій звертаються до продавців, щоб побудувати свою клієнтську базу, це ніколи не було б

Як використовувати ... що незручна пауза під час продажу

У середньому ми вдихаємо і видихаємо понад 17 000 разів на день. Цей процес відбувається природно, без будь-якої думки або уваги. Як продавці, ми не дуже піклуємося про дихання - за винятком випадків, коли ми знаходимося на телефоні або зустрічаються лицем до лиця з перспективами і раптом, ми опиняємося раптово позбавленими слів, просто дихаючи, ... страшна незручна пауза. Але, якщо його використовувати ефективно, це затишшя в розмові може допомогти нам керувати розмовою, розкрити болючі точки і збільшити цінність вашого дзвінка. "Пауза" - один з найцінніших інструментів, яким може во

Використовуючи контекст покупців, щоб повернути в продаж

Визначення того, коли провідники повинні бути передані в відділ продажів, може здатися мистецтвом, але з появою вхідних продажів, також є багато науки. Об'єднуючи розум свинцю з контекстом покупців, ви зможете визначити, коли (і хто) зв'язатися, зробивши процес продажу більш ефективним і ефективним. Уникайте пастки свинцю Як загальний інструмент, оцінка свинцю може бути дуже ефективною. Ви можете краще зрозуміти взаємодію та демографічні показники покупця, оскільки ви визначаєте, які електронні листи були відкриті або які пропозиції були з

Оформлення виклику продажів для подолання заперечень ваших перспектив

"Чому я повинен купувати у вас? Чому я повинен купувати ваш продукт? Чому я повинен вибрати ваше рішення?" Хоча ваші перспективи можуть не задавати ці питання вголос, ви можете посперечатися, що їхні внутрішні голоси приносять їх під час продажу. Внутрішній голос покупця постійно присутній - він володіє рішенням про покупку і, як продавець, ви повинні знати, як подолати ці заперечення. Найкращий спосіб зробити це - обрамлення. Обрамлення сто

Як визначити воротарів, осіб, які приймають рішення, впливають на них, та блокатори

Сьогоднішні продавці - і особливо продавці, що базуються на облікових записах - повинні знати більше про їхні перспективи, перш ніж проводити роз'яснювальну роботу. І, швидше за все, вони повинні добре знати когось, крім виробника рішень. У старі часи продавці могли викликати C-люкс, маркетинг міг

Тактика переконання: «Як» і «Чому»

Продавці часто потрапляють у пастку, намагаючись пояснити, чому їхній продукт або послуги найкращі. Ось класичний сценарій: клієнт або перспектива задає просте запитання: «Чому я повинен купувати ваш продукт або послугу?», І, не пропускаючи жодного удару, продавець запускає репетицію, що не додає реальної цінності перспективі. Вони кажуть: "Причина, чому ви повинні моїм продуктом або послугою бут

Як подолати цінову конкуренцію в продажах

Розібратися з перспективами, які, здається, приймають остаточні рішення щодо ціни, можуть бути неприємними. Є мільйон способів, якими ви хочете відповісти на їхнє запитання: " Чому я повинен купувати ваш продукт замість конкурента? ", Але єдиним, якого вони хочуть почути, є " Наш продукт буде коштувати вам менше ". Крім того, ви можете бути впевнені, що ваша перспектива досліджує ваш продукт в Інтернеті

Як поводитися, коли у вас поганий місяць продажу

Ми всі були там раніше. Ніхто не відповідає на телефон і здається, що ваші перспективи падають з лиця землі. Ви не можете, здається, потрапити в грув і розчарування стає все занадто знайомі з емоціями. Це офіційно: Ви в падінні. Але все гаразд - ми всі переживаємо часи, коли речі не йдуть нашим шляхом. У епоху, коли технологія надає нам миттєвий зворотний зв&#

5 кроків для ефективного планування та використання вмісту для продажу

Зміст - це всюди в ці дні, у тому числі в звітах про дані, інфографіці, білих документах, електронних книгах, відео, подкастах, веб-трансляціях і вебінарах. Це один з найпотужніших інструментів арсеналу маркетолога для створення вхідних потенціалів. Але використання вмісту не припиняється, як тільки лідер передається в продаж. Як продавець, ви можете додатково використовувати вміст вашої компанії, щоб закрити угоду . Продажі будуть використовувати

5 способів Ваша робота з продажу може вплинути на ваше знайомство

Нещодавно я пішов на попередню гру (збирання в квартирі або будинку, де ви зустрічаєтеся до бару / клубу) і спілкувався з другом свого друга, якого я тільки що зустрічав. Давайте назвемо її Кара, заради анонімності. Після розмови, я почав думати про себе: "Чи моя робота з продажу впливає на моє знай

А це означає ... Що? Як розшифрувати заперечення перспектив

Ви коли-небудь були на продажних дзвінків, під час яких ваша перспектива говорить щось, що змушує вас запитати: "А це означає ... що?" У мене є багато прикладів, щоб передати те, про що я говорю. Ваша перспектива говорить вам, що вони потребують більш швидкого часу відповіді, ніж ваш продукт. Вони кажуть, що ви занадто дорогі. Вони кажуть, щ

6 Поради щодо реалізації угоди про рівень продажів і маркетингу

Відділи збуту та маркетингу історично опинилися на заваді, кидаючи один на одного образи, як діти, які борються за фортецю. Продажі зазвичай скаржаться, що маркетинг не генерує достатньо правильних позицій. Маркетинг зазвичай розчаровується тим, що продажі не викликають потенційних клієнтів, які вони генерують своєчасно. Хто прав? Кожна ситуація відрізняється, але ніхто не в

10 TED Переговори кожен професіонал з продажу повинен дивитися в 2019 році

Великі відділи продажів мотивують своїх співробітників стимулами, конкурсами і - як ви вже здогадалися - переговорами з пеп. Регулярно переглядаються мільйонами людей по всьому світу, а TED Talks приносить їм цінних нових перспектив. Ось п'ять важливих TED переговорів від експерта з питань продуктивності, психолога, економіста, вчителя математики сьомого класу, а також мотиваційного письменника для висловлювання

Як бідна граматика могла пошкодити ваш шанс зробити продаж

Нещодавно я отримав цей тривожний чат: "Чи є час поїсти Ніті?" Гм, вибачте ... Шляпа? Ви хочете з'їсти мене? Чи повинен я кинути все і бігти? Бачиш, забуваючи про щось настільки просте, як кома, мій колега пішов від ввічливого до людожерського. Це правильно, люди: Погана граматика може призвести до серйозної нерозуміння - і завдати шкоди вашому шансу зробити продаж. Коли ваші повідомлення електронної пошти перспективи пронизані

Як допомогти менеджеру облікових записів успішно стати точкою для нового клієнта

Це може здатися очевидним для більшості продавців, але я скажу це в будь-якому випадку: цикл продажів не припиняється після продажу - як тільки перспектива перетворюється на клієнта, ваша компанія повинна радувати їх. Перший крок після продажу полягає в переході від відносин між клієнтами та клієнтами до клієнтського менеджера. Припускаючи, що ваша організація має менеджерів облікових записів,

Переконайтеся, що ви готові говорити з перспективами та відповідати на їхні запитання

Ви нарешті отримали зустріч з цим ключовим виконавцем. Потрібно кілька тижнів, щоб організувати календарі - зустріч була перенесена один або два рази, але настав час. Ви зустрічаєтеся з особою, яка приймає рішення. Зустріч йде добре, але це так: перспектива задає питання, і у вас немає відповіді . У с

Ви думаєте, продаж це важко? Спробуйте бути клієнтом

Ви б простили за думку, що бути клієнтом легше, ніж бути продавець. Все, що клієнт повинен зробити, це вибрати постачальника ... чи не так? Але коли клієнт приймає рішення про покупку, ризик змінюється на них, і вплив на них від поганого рішення про покупку зазвичай більше, ніж вплив втраченої продажу на продавця. Це досить важливо, щоб сказати ще раз: вплив на клієнта від бідного рішення про покупку зазвичай більше, ніж вплив втраченої продажу на продавця . Для того, щоб клієнт був комфортним, вони повинні бути впевнені, що постачальник має глибоке розуміння

4 найбільш дратівливих звичок неуспішних представників з продажу

Продавці: Зупиніть мене, якщо діалог нижче виглядає взагалі знайомим. Тому що, на жаль, це трапляється з вашими перспективами весь час. Торговий представник: «Привіт, Кеті?» Я: “Насправді, це Кеті. Чи можу я допомогти вам? " Торговий представник: “Ах, так, Кеті, вибачте. (Людина, про яку ви ніколи не чули

Що ви пропустили минулого тижня в продажу: 7 жовтня 2013 року

Чи відмітили ви останній та останній тиждень найпопулярніший вміст, пов'язаний з продажем? Були повідомлення про те, чого хочуть перспективи, 50-50 оптимального балансу розмови, вказали питання для лідерів продажів, подолання вашої фобії змій, і чому ви не повинні натискати "відповідь все". Насолоджуйтесь! Зупинити давати перспективи, чого вони не хочуть Ви впевнені, що ви співпрацюєте з перспективою? Переконайтеся, що ви зберігаєте речі простими, корисними, фактичними та консультативними. Коли ви затоплюєте перспективу

Сім уроків продажів, які ви можете навчитися у спорті

Скільки спільного у спорті та продажу? Набагато більше, ніж ви думаєте, насправді. Окрім очевидної паралельної роботи в команді, можна багато чого зробити з наших днів бігу, стрибків, ногами і розмахуванням. Перевірте сім різних уроків спорту, які перекладаються так само добре для продавців, як і для спортсменів. 1) Майте розумовий фокус Якщо ви коли-небудь займалися спорто

Шість типів вмісту продавців використовують для залучення перспектив

Продавці використовують багато різних форматів вмісту під час залучення до продажу, щоб виховувати та переміщувати покупця вперед. Ці формати можуть включати в себе все, від шпалер, до книг та інших. Подумайте про ці формати як про засоби доставки інформації на певному етапі взаємодії. Давайте поглянемо на шість цих транспортних засобів, їх плюси і мінуси, і ко

Швидкий і мертвий: чому відповідальність стосується продажів

Дані про чутливе залучення провідників свідчать про те, що швидкі відповіді значно покращують ставки контактів, і це призводить до підвищення кваліфікації. Швидкість контакту визначається як змістовна розмова з потенційним клієнтом, який ініціює розмову, що призводить до кваліфікації можливості. Підвищений рівень кваліфікації призводить до значно покращених результатів продажів. Швидка реакція - лише половина битви. Що робити, якщо ви отримаєте покупця по телефону через 5 хвилин? Що торговий представник каже та робить коли вони зв'язуютьс

Професіонали з продажу: Що Ви читаєте ці дні?

Для всіх продавців там, мені цікаво знати: Що ви читали в ці дні? Ні, я не говорю про останній бойовик Тома Кленсі або про те, що Ніколас Спаркс прослуховує, що ви читаєте на вашому поїзді на роботу. Я говорю про зміст продажів. Які електронні книги, звіти, статті та / або повні книги ви перевірили? Що ви читаєте, щоб не відставати від останніх новин і

43 Мотиваційні котирування для початку дня

"Ти можеш це зробити!" Коли в останній раз це хтось сказав тобі? У щоденному шліфуванні, ви не завжди можете отримати слова мотивації від ваших менеджерів, тому що вони виштовхуються на узбіччя, оскільки дзвінки і зустрічі накопичуються. Отже, вважайте цей список вашим особистим уболівальником. Він готовий допомогти почати свій день правильно і зробити це тим, чим ви пишаєтеся. Сьогодні вам вдасться з'єднатися з цією важко

КПІ продажів кожен представник потребує моніторингу

Якщо щоденна робота полягає в тому, щоб бути залученим або безпосередньо працювати з продавцями, то ви знаєте, як гарячі речі можуть отримати для них наприкінці кожного кварталу та року - багато стресу та тривоги навколо закриття бізнесу та попадання квоти. Тим не менш, це може бути захоплюючий час, особливо якщо доміно падають у вашу компанію, і ваша команда продажів придушує її. Незалежно від результату, ми всі можемо погодитися з тим, що тиск на квотування є реа

4 Основні найкращі практики для успішного просування вхідних ресурсів

- Ще один холодний дзвінок? Це щось що я кажу щодня. Я зазвичай отримую 25 дзвінків у день . Протягом декількох тижнів один торговий представник зв'яжеться зі мною чотири-п'ять разів. Дивно, але вони завжди залишають точне повідомлення голосової пошти. Це по суті звучить так: "Гей, Марк. Це Джон від компанії XYZ. Ми доп

Основні помилки, які слід уникати при першому зверненні до Вашого проспекту

Останній раз, коли ви відвідували вечірку одного з друзів і мали сидіти поруч з кимось, кого ви не знали, що ви робили? Ви почали розмову з глибоким, пробуючим питанням, з якими проблемами вони зіткнулися? Або, можливо, ви передчасно попросили їх пообідати з вами наступного тижня протягом п'яти хвилин зустрічі з ними? Якщо ви не хочете, щоб вони працювали в іншу

Як використовувати розташування для створення Rapport з вашими перспективами

З самого першого дня нам дозволено ходити до школи або біля блоку в будинок друга, ми навчаємо одне: не розмовляйте з незнайомцями. На жаль, для продавців, ця порада була глибоко вбудована у свідомість кожної з наших перспектив. Навіть тоді, коли лицьова особа не потрібна навіть через електронну пошту, багато хто з них веде себе скептично щодо невідомого буття (ви), який ввічливо просить розмову. Є тільки один

Кваліфікація продажів покращує закриті ціни

Кілька місяців тому ми публічно поділилися рамками кваліфікації продажів, які ми використовуємо в SeoAnnuaire. Коротше кажучи, ми називаємо це GPCT (цілі, плани, виклики, терміни). Це більш доброзичлива, більш перспективна версія класичної системи BANT: бюджет, повноваження, потреби та терміни. BANT - все про т

Як продавець може досягти балансу між роботою та життям

Важливість балансу між роботою та життям є темою, яка часто виникає на робочих місцях сьогодні. Тема настільки особиста для Аріанни Хаффінгтон, що вона зробила її у центрі уваги своєї останньої доповіді на нашій останній конференції. А ви знаєте що? Вона права вказувати, наскільки важливим є сьогодні баланс для працівників. Ідея балансу між роботою та життям особливо поширена в продажах. Продажі - це виснажлива роль: довгі

8 Daydreams допомогти вам пройти через вашу п'ятницю

Відновлення від веселої Хеллоуїни минулої ночі? Все ще відновлюються від святкувань World Series? (На жаль, ми з Бостоном, тому мені довелося викинути туди одну.) Це кінець місяця продажів, і ви працювали важко, так що ніхто не пройде проти вас за те, що хочете добре провести час. Але виникають наслідки для життя кожного дня, подібного до четвертого четверга. Guzzling галон води годину, popping Advil люблять його цукерку, підпираючи себе на ваших ліктях, та пробуючих так дуже тяжких звучат

Як поводитися з несподіваним відхиленням з вашого проспекту

Є кілька речей, які більше страждають від продажів, ніж несподіване відхилення. Якби тільки перспективи знали, скільки ми вкладаємо у закриття угод і задоволення їхніх потреб. Американські гірки емоцій починаються, коли ви розкриваєте хорошу посадку і починаєте чути покупні сигнали. Він повзає, підживлюючись адреналіно