Швидкий і мертвий: чому відповідальність стосується продажів

Дані про чутливе залучення провідників свідчать про те, що швидкі відповіді значно покращують ставки контактів, і це призводить до підвищення кваліфікації.

Швидкість контакту визначається як змістовна розмова з потенційним клієнтом, який ініціює розмову, що призводить до кваліфікації можливості. Підвищений рівень кваліфікації призводить до значно покращених результатів продажів.

Швидка реакція - лише половина битви.

Що робити, якщо ви отримаєте покупця по телефону через 5 хвилин? Що торговий представник каже та робить коли вони зв'язуються з покупцем встановлять тон для поточного покупець-продавець взаємодія.

Підготовка торгового представника для залучення покупців протягом декількох хвилин після отримання прибутку від продажів і відповідь у письмовій формі протягом декількох хвилин після закриття дзвінка є нетривіальним завданням, що вимагає відповідної інфраструктури, досвіду, інвестицій, навчання та часу.

Швидкі подальші продажі - це інвестиції, які фірми повинні зробити, якщо вони виживуть і ростуть прибутково у світі, контрольованому покупцями, і де B2B торговці стають маргіналізованими як фасилітатори процесу покупки.

Уявіть собі такий сценарій: компанія А інвестувала в інфраструктуру вхідного маркетингу. Вона генерує сотні потенційних клієнтів на тиждень, а її відділ продажів працює в режимі реального часу та протягом 5 хвилин після того, як компанія приходить. Компанія B не інвестувала в ту ж саму інфраструктуру, а її лідери оцінюються, сортуються та розподіляються на продаж повторення виклику наступного дня, якщо вони вважаються готовими до продажу.

Навіть якщо компанія B отримує таку ж кількість потенційних клієнтів, як компанія A, без процесу та інфраструктури компанії A, їй бракує можливості швидко спостерігати за діями та ініціювати набагато менше можливостей для продажу, ніж компанія A. менше, а вартість придбання клієнтів буде вищою.

Покладіть себе в взуття покупця

Тепер давайте розглянемо думку з точки зору покупця. Покупець завантажує електронну книгу від компанії А і документацію компанії Б кілька хвилин один від одного, оскільки вони досліджують нову ідею.

Вони отримують дзвінок з представника компанії протягом 5 хвилин, коли вони знаходяться на сайті, дякуючи їм за відвідування. Представник навчається, щоб дізнатися, чи потрібна їм будь-яка допомога, запропонувати більше ресурсів і надіслати письмову відповідь на наступні кроки та заклик до дії. Вони повідомляють покупцеві, що вони відправлять електронну пошту через декілька хвилин і попросять покупця перевірити спам-пастки, якщо вони цього не отримають. Їх електронна пошта надходить у поштову скриньку покупця протягом 10 хвилин після закінчення виклику.

Компанія B, з іншого боку, на наступний день доставляє провідну чергу в чергову чергу торгового агента, і представник починає викликати список потенційних клієнтів і намагається встановити контакт з покупцем. Сплачується зробити 7 спроб отримати покупця на телефоні, навіть якщо вони ввійшли, і це може зайняти 7 або більше спроб Rep B для контакту з лідером.

Rep B буде відправляти електронну пошту, намагаючись отримати покупця по телефону. На жаль, покупець не приймає телефонних дзвінків від постачальників, тому представник залишає голосову пошту, яка видаляється після того, як покупець прислухається до перших слів.

Покупець або не отримує електронну пошту, оскільки спам виходить, або, якщо він робить його в папку "Вхідні", то, ймовірно, буде видалено разом з десятками інших пропозицій з продажу в їхній поштовій скриньці щоранку.

Тим часом потенційні покупці просуваються власним шляхом через процес покупки і отримують відповідний потік підтримки та розуміння з компанії А, з якою вони мали розмову, і хто розуміє деякі з їхніх цілей, проблем, пріоритетів і де вони в процесі покупки.

Незабаром після цього вони отримують запрограмований набір консервованих повідомлень від компанії B без контексту чи релевантності.

Коли покупець досягає точки, в якій вони майже готові до покупки, вони звернуться до Компанії А і Компанії В і знайдуть Компанію С, щоб скласти цифри. На даному етапі судочинства компанія А має 3х більший вплив, розум, і, сподіваюся, довіру, і, ймовірно, виграє справу 76% часу . Якщо компанія B робить чудову роботу в останній милі процесу продажу, вона виграє лише 24% можливостей . Компанії C було запропоновано скласти цифри і мало шансів на перемогу (остерігайтеся термінового RFP з коротким запобіжником).

Відповідальність є необхідною для процвітання (і виживання)

Вищезгаданий сценарій може бути екстремальним, але навіть якщо він наполовину правий, то на карту поставлено виживання. Позбавники та відсталі у прийнятті реагуючих практик взаємодії з продажами будуть намагатися залишатися життєздатними та прибутковими.

Чи пора переосмислити продаж як засіб полегшення процесу купівлі та уніфікації та переоснащення продажів і маркетингу для досягнення цієї мети, або ж ми повинні дотримуватися перевірених і вірних методів? Це не буде легким способом.

Дотримуючись того, що ви знаєте, буде все важче залучати, кваліфікувати та завойовувати новий бізнес.

Перезавантажуючи ваші продажі та маркетингові зусилля, ви зіткнетеся зі змінами, невизначеністю та стресом для того, щоб вивчати нові методи та інструменти та впроваджувати нові технології. Але, зі змінами відбувається зростання, навчання і відновлення конкурентних м'язів.

Марк Гібсон є засновником розширених маркетингових концепцій і віце-президентом WittyParrot, платформою дистрибутивного контенту для реагування на продаж. Він є досвідченим консультантом з продажу та маркетингу, автором і підприємцем, з більш ніж 30-річним міжнародним продажем, маркетингом та успіхом консалтингу.

Попередня Стаття «
Наступна Стаття