Вхідні продажі: як продати перспективи купівлі

Сьогодні інформація, яку покупці повинні прийняти рішення про покупку, знаходиться на відстані одного кліка. Влада в процесі купівлі-продажу перейшла від продавця до покупця. Процес купівлі перетворюється.

А це означає, що йти в ногу з сьогоднішнім уповноваженим покупцем, процес продажів також має трансформуватися. Незалежно від того, чи ваш процес продажу залежить від вхідних потенційних клієнтів або цільової інформації, незалежно від того, чи є ви великою компанією чи маленькою компанією, незалежно від того, чи є ваш продаж складним або простим; Вхідні продажі є актуальними. Це тому, що вхідні продажі перетворюються на продаж, щоб відповідати сьогоднішньому уповноваженому покупцеві - тому торгові представники можуть продавати спосіб, як люди купують.

Що таке вхідний продаж?

Вхідні продажі - це персоналізована, корисна, сучасна методологія продажу. Вхідні продавці фокусуються на болючих точках своїх перспектив, виступають в ролі довірених консультантів і адаптують свій процес продажу до подорожі покупця.

Цей пост визначає шість тактичних кроків, щоб ви почали працювати.

Методи вхідних продажів

  1. Визначте дорогу вашого покупця.
  2. Розробити процес продажу, який підтримує дорогу покупця.
  3. Визначте вашу ідею покупця.
  4. Проведіть корисне, індивідуальне пошукове повідомлення.
  5. Ремесло налаштовані питання, щоб розкрити біль перспектива.
  6. Дайте спеціальну презентацію.

1) Визначте дорогу вашого покупця.

Спадкові команди збуту розробляють свій процес продажу навколо власних потреб, а не своїх покупців. Спадкові продавці зосереджують свою енергію на «перевірці ящиків», виставленому для них, а не слухаючи покупця і підтримуючи їх через процес покупки. Як наслідок, продавець і покупець відчувають себе невідповідними. Крім того, цей процес самообслуговування забезпечує покупцеві мінімальну цінність. Покупці не хочуть бути розвіданими, демонтованими або закритими. Ці кроки додають покупцю нульову цінність, оскільки всю інформацію, яку вони отримують на цих зборах, можна знайти без допомоги торгового представника.

Якщо продавці не можуть додати цінності, що виходить за межі інформації, яку можуть знайти покупці самостійно, у покупця немає жодних причин взагалі взаємодіяти з продавцями.

Вхідні команди продажів уникають цього питання, починаючи з подорожі покупця. Перш ніж взяти телефон або надіслати електронний лист, вони стають пріоритетними для розуміння світу свого покупця.

Для подорожі покупця ми рекомендуємо наступні три частини:

  1. Усвідомлення
  2. Розгляд
  3. Рішення

Під час етапу Поінформованість, покупці визначають виклик, який вони відчувають, або мету, яку вони прагнуть переслідувати, а потім вирішують, чи це має бути пріоритетом. Щоб повністю зрозуміти стадію обізнаності вашого покупця, запитайте себе:

  1. Як покупці описують виклики або цілі, які ви пропонуєте?
  2. Як покупці дізнаються більше про ці виклики або цілі?
  3. Як покупці вирішують, чи слід вирішувати завдання або цілі?

Під час етапу розгляду, покупці чітко визначили свій виклик або мету і взяли на себе зобов'язання вирішувати його. Вони оцінюють різні підходи або методи, доступні для вирішення їхніх завдань або досягнення своєї мети. Щоб повністю зрозуміти етап розгляду Вашого покупця, запитайте себе:

  1. Які категорії рішень досліджують покупці?
  2. Як покупці сприймають плюси і мінуси кожної категорії?
  3. Що відрізняє вашу категорію в очах покупця?

На етапі прийняття рішень покупці прийняли рішення щодо категорії рішення. Вони створюють перелік конкретних пропозицій та постачальників у вибраній категорії і вирішують, який саме відповідає їхнім потребам. Щоб повною мірою зрозуміти, на якому етапі рішення вашого покупця є, запитайте себе:

  1. Які пропозиції, як правило, оцінюють покупці?
  2. Які критерії використовують покупці для оцінки наявних пропозицій?
  3. Що відрізняє вашу пропозицію в очах покупця?
  4. Хто повинен бути залучений до рішення? Чим відрізняється точка зору кожного учасника від прийняття рішення?

Щоб поставити все це в контексті, ось приклад купівлі подорожі для фіктивної рекрутингової компанії під назвою Tire Recruiting.

Скажімо, Tire Recruiting має 10 співробітників, всі з яких є штатними рекрутерами, за винятком їх генерального директора. Шини Рекрутинг допомагає компаніям знайти продавців. Фірма орієнтована на американські компанії в секторі технологій та охорони здоров'я з доходом менше $ 100 млн.

Рекрутери в Tire Recruiting шукають компанії, які відповідають їх цільовому профілю, і переконують компанію найняти рекрутерів, щоб отримати джерела продажів. Генеральний директор компанії Tire Recruiting вирішує використати методологію вхідних продажів для управління процесом придбання клієнтів.

Ось така подорож, коли клієнти компанії Tire Recruiting проходять пошук, коли обирають фірму-рекрутингу:

2) Розробити процес продажу, який підтримує вашого покупця через подорож.

Після визначення подорожі, наступний крок полягає у створенні процесу продажу. На відміну від успадкованих команд збуту, які розробляють свій процес продажів, спочатку команди продажів будують процес продажу після того, як була визначена покупка. Цей вхідний продажний процес підтримує покупця через свою покупку. Як наслідок, продавці та покупці відчувають себе вирівняними через процес купівлі та продажу, не суперечать один одному.

Для того, щоб розробити вхідний процес продажу, запитайте себе, що ваші продавці можуть робити на етапах обізнаності, розгляду та прийняття рішень для підтримки покупців. Ми рекомендуємо наступну структуру з чотирьох частин для вашого процесу продажу або Методологію вхідних продажів :

  1. Визначте
  2. Підключення
  3. Дослідіть
  4. Порадьте

Вхідні продавці Визначити незнайомих людей, які можуть мати цілі або проблеми, з якими вони можуть допомогти. Ці чужі стають провідниками.

Вхідні продавці Зв’яжіться з цими позиціями, щоб допомогти їм вирішити, чи повинні вони визначати пріоритети цілі чи виклику. Якщо покупець вирішить зробити це, ці лідери стають кваліфікованими провідниками .

Вхідні продавці Досліджуйте свої кваліфіковані цілі чи виклики, щоб оцінити, чи їх пропозиція підходить для контексту кваліфікованого керівника. Якщо виявиться, що це добре, ці кваліфіковані лідери стають можливостями .

Вхідні продавці Консультуйте ці можливості щодо того, як їх пропозиція унікально позиціонується для вирішення контексту покупця. Якщо покупець погоджується, що пропозиція продавця є найкращою для їхнього контексту, ці можливості стають клієнтами .

Ось гіпотетичний процес продажів Tire Recruiting, зіставлений з покупною поїздкою, для рекрутингу шин.

3) Визначте процес ідентифікації.

Під час етапу «Ідентифікувати», продавці застарілих продавців не знають, які покупці є активними у купівлі. Замість цього, спадщина повторення ідентифікувати покупців вони вважають, що добре підходять і почати називати цих покупців випадково.

Ось проблема: Багато покупців вже увійшли в стадію Поінформованості про покупку, перш ніж вони співпрацюють з продавцями. Ці активні покупці повинні бути орієнтовані в першу чергу, але успадковані продавці не розрізняють активних покупців від пасивних покупців.

Вхідні продавці здатні відокремити активну від пасивних покупців, тому вони зосереджують свій час на покупцях, які вже знаходяться на стадії обізнаності про покупку. Ці покупці, можливо, нещодавно відвідали веб-сайт компанії, заповнили анкету, відкрили одну з електронних листів продавця або залишили підказку про їх потребу іншим способом.

Перш ніж ви зможете визначити потенційних покупців, вам необхідно визначити, які покупці ви можете допомогти, а які покупці ви не можете. Це називається ідеальним профілем покупця, і визначає, які покупці добре підходять для вашої пропозиції, а які не є.

Після визначення ідеального профілю покупця використовуйте наступну ієрархію джерел джерел для визначення пріоритетів потенційних клієнтів.

  1. Вхідні джерела: відвідувачі вашого веб-сайту, які надають свою контактну інформацію за допомогою форми конверсії та від компанії, яка відповідає вашому профілю ідеального покупця. Не хвилюйтеся, якщо контакт не є вашим покупцем. Зосередьтеся на своїй компанії.
  2. Вхідні компанії: Анонімні відвідувачі вашого сайту від компаній, які відповідають вашому ідеальному профілю покупця. У цьому випадку ви маєте назву компанії, але контактну інформацію про покупця немає. Інструмент «Перспективи» у SeoAnnuaire CRM можна використовувати для ідентифікації цих компаній
  3. Тригерні події: стежте за тим, щоб покупець не був активним у подорожі. Гіпотетичні тригерні події включають згадки соціальних медіа про вашу компанію або конкурента потенційними покупцями, соціальні медіа згадують ключове слово або хештег, узгоджене з вашою ціннісною пропозицією, посаду соціальних медіа або публікацію в блозі потенційним покупцем, або нову роль або нового виконавця компанією.
  4. Соціальний продаж: інвестуйте щонайменше кілька годин на тиждень, публікуючи вміст, відповідаючи на відповідні розмови, та обмінюйтеся іншим вмістом, який буде цікавий вашому покупцю. Роблячи це не тільки розвиває ваш особистий бренд з вашими покупцями, це також допоможе вам визначити додаткові призводить до переслідувати.
  5. Загальні зв'язки: пасивні покупці, які підходять для вашого ідеального профілю покупця, до якого ви пов'язані через професійних знайомих, особистих друзів або, можливо, навіть сім'ї.
  6. Пасивні покупці: В останню чергу, ідентифікуйте пасивних покупців, які дуже відповідають вашому ідеальному профілю покупця.

У всіх випадках збагачуйте свої ідентифіковані джерела інформацією про інтереси покупця та демографічні показники.

4) Визначте процес підключення.

Під час стадії Connect, успадковані продавці фокусують свої зусилля на пошуках холодної електронної пошти та холодної голосової пошти. Ці холодні кампанії висвітлюють той самий загальний ліфт і намагаються спокусити покупців пропозиціями побачити презентацію про продукт продавця. Коли насправді продавці насправді отримують покупців по телефону, більша частина зусиль витрачається на те, щоб визначити їх розмір бюджету та їх повноваження витрачати його.

Однак сучасні покупці не покладаються на повідомлення від продавців, щоб дізнатися про продукти та послуги. Ця інформація легко доступна в Інтернеті, коли зацікавлені покупці. І сучасні покупці не готові до презентації на цьому етапі свого подорожі. Вони хочуть мати двосторонню розмову з експертом, який може допомогти їм сформувати свою мету або виклик.

Коли торговці, які входять у продаж, звертаються до покупців, вони ведуть повідомлення, яке персоналізовано в контексті покупця. Цей контекст може бути індустрією покупця, його роллю, інтересами або загальними зв'язками. У своєму відкритті роз'яснюючі продавці роблять пропозицію, узгоджену з етапом поінформованості про покупку. Наприклад, вхідні продавці можуть запропонувати безкоштовну консультацію або книгу про область, яку досліджує покупець.

Вхідні продавці готуються до процесу Connect, визначаючи їхні персонажі. Визначаючи персони, сегментуйте свій цільовий ринок за типом компанії. Потім визначте різних типів людей, націлених на ці компанії. Наприклад, можна сегментувати компанії, на які здійснюється націлювання, за галузями, розмірами або географічним розташуванням. Ви можете сегментувати людей, націлених на роль, назву, функцію або звичайну поведінку.

У нашому прикладі Tire Recruiting, фірма має шість персон:

  • Persona A: віце-президент з продажів в технологічній компанії
  • Персона Б: Директор з підбору персоналу в технологічній компанії
  • Персона C: генеральний директор технологічної компанії
  • Персона D: віце-президент з продажів у медичній компанії
  • Persona E: Директор з підбору персоналу в медичній компанії
  • Персона F: генеральний директор компанії охорони здоров'я

Як тільки персонажі розроблені, вхідні продавці визначають свою стратегію розкриття або послідовності для кожного. Послідовність персонажів визначає, як ви звернетеся до покупця (телефон, електронна пошта, соціальна тощо), коли ви будете звертатися, і як часто ви будете звертатися.

Нарешті, вхідні продавці розробляють інформаційний вміст для кожної спроби в послідовності. Надзвичайно важливо персоналізувати роз'яснювальну роботу в контексті покупця, виявленого під час етапу ідентифікації.

Приклад послідовності Persona A для рекрутингу шин показаний нижче.

Спроба

Середній

Дія / Зміст

Наступна спроба:

1A

Телефонуйте

Пасивний виклик №1 / Персона A

0 днів

1B

Електронна пошта

Пасивна електронна пошта №1 / Персона A

0 днів

Соціальні

Якщо функція керування Twitter існує, виконайте та повторюйте.

2 дні

2A

Телефонуйте

Пасивний дзвінок №2 / Персона A

0 днів

2B

Електронна пошта

Пасивна електронна пошта # 2 / Персона A

0 днів

Соціальні

Якщо блог компанії існує, підпишіться і прокоментуйте нещодавню статтю.

3 дні

3A

Телефонуйте

Пасивний виклик №3 / Персона A

0 днів

3B

Електронна пошта

Пасивна електронна пошта # 3 / Персона A

0 днів

Соціальні

Якщо покупець відповідає на соціальні питання, відправте запит на підключення до LinkedIn.

4 дні

4A

Телефонуйте

Пасивний виклик №4 / Персона A

0 днів

4B

Електронна пошта

Пасивна електронна пошта # 4 / Персона A

0 днів

4C

Соціальні

Якщо покупець відповідає на соціальні питання, надішліть запит на підключення до LinkedIn.

5) Визначте свій процес "Дослідження".

Під час стадії досліджень, успадковані продавці переходять у режим презентації в той момент, коли покупець висловлює інтерес. Але успадкований продавець не розуміє контекст покупця досить добре ще щоб доставити додану вартість презентації. Оскільки контекст покупця є недостатньо розвинутим, успадковані продавці повертаються до загальних презентацій, у яких міститься інформація, до якої вже мають доступ покупці.

Вхідні продавці переходять у дослідницький режим, коли покупець висловлює інтерес. Вхідні продавці визнають, що вони не володіють рівнем довіри та взаєморозуміння з покупцем для надання персоналізованої презентації. Насправді, торговці-покупці навіть не впевнені, чи можуть вони допомогти покупцеві на цьому етапі.

Замість цього, вхідні продавці використовують початковий інтерес покупця до розробки додаткової довіри та розкриття цілей покупця через розвідувальну бесіду. Вони використовують власний авторитет, щоб глибше дослідити конкретні цілі та виклики покупця. Як експерти, вони можуть оцінити, чи можуть вони допомогти покупцеві ефективно і більш ретельно, ніж перспективи можуть самі. Завдяки правильному позиціонуванню цінності та стратегічному процесу опитування під час стадії дослідження, вхідні продавці направляють перспективи, щоб зробити власні висновки про те, чи є продукт правильним для їхніх потреб.

Вхідні продавці створюють дослідницьке керівництво, щоб забезпечити ефективність обговорення для покупця.

Нижче наведено зразок розвідувальної рубрики, яку компанія Tire Recruiting використовує для керівництва розмовами з покупцями, а також про те, як ці кроки звучать у реальних розмовах продажів:

Крок

Приклади запитань та коментарів

Збірка Rapport

  • Отже, наскільки добре ви знаєте [Common Connection]?
  • Ця стаття, яку ви написали днями, була чудовою. Як це було?
  • Чи переходили ви до місцевої камерної акції тієї ночі?

Повторіть попередню розмову

Як ми обговорювали на нашому початковому дзвінку, ви не задоволені поточним веб-сайтом. Ви і ваші партнери відчуваєте, що це не точно відображає сферу, якість і вплив, які має ваша робота. Це також не приваблює нових найманих працівників. Ви втрачаєте кандидатів, тому що замість вас знаходяться більш дрібні, більш спритні та більш підковані веб-компанії. Їх маркетинг працює. Але вашого немає. Ви берете інтерв'ю з фірмами, як наша, щоб з'ясувати, як ви можете виправити ці проблеми і перетворити ваш сайт і блог на набір магнітів. Чи правильно це звучить? Хочете додати що-небудь?

Встановити порядок денний

Як правило, я б хотів, щоб мета цього виклику була визначити, як я можу найкраще вам допомогти. Я працював з сотнями середніх професійних фірм, таких як ваші, які втрачали більш цифрові фірми. Я, звичайно, можу поділитися деякими порадами на основі моєї попередньої роботи з ними. Але я вважаю, що кожен є трохи іншим, тому, як правило, має сенс отримати більше контексту навколо ваших цілей, інших завдань, з якими ви зіткнулися або очікуєте зіткнення, будь-яких відповідних планів у вас є, а також часові рамки та інші обмеження ви могли б мати. Вам зручно мати цю розмову сьогодні?

Виклики

Часто, коли я розмовляю з партнерами в таких медичних фірмах, як у вас, вони мають одну або декілька проблем. Більшість з тих років займалися інтернет-маркетингом, але ніколи не знайшли успіху. Вони втомилися витрачати гроші на наступний блискучий об'єкт і переробляти свій сайт кожні два роки без будь-яких вимірних ROI. Велику частину часу вони блогів, але не дуже отримують від цього вигоду. І іноді, у них є веб-компанія, яка робить деякі соціальні медіа, SEO і платити за клік реклами для них, але вони відчувають, що це витрачені витрати, тому що нічого насправді не здається, щоб поліпшити. Ви коли-небудь стикалися з будь-якими з цих питань?

Цілі

Давайте трохи назад. Тепер, коли ми обговорювали проблеми маркетингу бізнесу для кандидатів на роботу, чи має сенс говорити про ваші цілі підбору персоналу? Часто ми можемо працювати в зворотному напрямку від ваших цілей, щоб з'ясувати правильний план.

  • Як партнер у фірмі, чи є у вас конкретні цілі найму, яких ви відповідаєте за досягнення?
  • Чи розрахували ви, скільки кандидатів потрібно взяти інтерв'ю, щоб зробити один хороший прокат?
  • Чи розраховували ви кількість заявників, яких потрібно створити протягом року, щоб досягти цих цілей?
  • Чи є інші цілі, які ви сподіваєтеся досягти завдяки своїм працевлаштуванням?

Плани

  • Що ви робите зараз регулярно, що допомагає вам наймати нових продавців?
    • Що працює добре?
    • Що ви пробували в минулому, що не спрацювало?
    • Що ви думаєте робити далі?
  • Що ви робите, щоб отримати більше трафіку на вашій сторінці кар'єри?
    • Чи може більше людей у ​​вашій фірмі сприяти блогу?
    • Чи можете ви це робити частіше?
    • Чи існують фахівці, які могли б внести свій внесок, якщо хтось зрозумів їх, а потім написав для них повідомлення?
    • Чи вважали ви аутсорсинг деяких робіт зовнішнім МСП?
    • Ви створюєте вміст, оптимізований для ранжування в пошукових системах? Як контролювати та покращувати рейтинги?
    • Як ваша компанія керує соціальними медіа?
    • Чи замислювалися Ви про те, щоб робити онлайн-рекламу за допомогою Google або LinkedIn?
  • Що ви робите, щоб перетворити більше трафіку на потенційних клієнтів?
    • Ви повинні були заповнити форму, щоб завантажити нашу книгу. Чи вважаєте ви, створення електронної книги і використовувати її для захоплення потенційних клієнтів на вашому сайті?
    • Не могли б ви зробити вебінар або семінар?
    • Запропонувати безкоштовну консультацію?
  • Що ви робите, щоб перевести потенційних клієнтів у претендентів?
    • Ви робите електронний інформаційний бюлетень зараз?
    • Чи ви заохочуєте провідників на основі вмісту, який вони читають на вашому сайті?
    • У вас є рекрутер, призначений для виклику потенційних клієнтів?
    • Чи є у вас кілька підходів до підключення з ними?
    • Чи кожен партнер і асоціюють графік часу, а потім здійснюють регулярні дзвінки?
    • Як виглядає ваш процес найму?
    • Як відстежувати поточну послідовність дій заявника?
    • Чи маєте Ви щотижневі зустрічі для перегляду трубопроводів і мозкового штурму, як можна рухатися уперед?
  • Звучить, що ви цього не робите регулярно. Це тому, що ви не знаєте, що це найкращі практики, або тому, що ви не думаєте, що це все необхідне?
  • Ви думали про використання агентства, подібного до нашого, щоб допомогти вам побудувати надійний план найму? Як щодо агентства, яке може допомогти вам виконати це або навіть виконати більшу частину цього для вас?
  • Чи допоможе вам, якщо я покажу вам, як інші фірми використовували нас, щоб відповідати або перевищувати цілі найму?

Хронологія

  • Що станеться, якщо ви не почнете наймати більше продавців до кінця року?
  • Чи є у вас дата, коли вам потрібно влучити кількість співробітників компанії в компанію?

Негативні наслідки

  • Якщо ви не досягнете цієї мети, що відбувається з компанією? Що з вами відбувається? Що відбувається з іншими (ваш бос, колеги тощо)?
  • Наскільки важливо подолати ці виклики для вашої компанії?

Позитивні наслідки

  • Коли ви почнете знову потрапляти до мети найму своїх продажів, що ви будете робити далі?
  • Коли вам більше не доведеться турбуватися про втрату найманих продажів до інших місцевих фірм, як ви будете почувати себе?

Авторитет

  • Як у минулому робили такі рішення?
  • Хто повинен бути залучений до цього рішення?
  • Зазвичай, коли мої клієнти приймають це рішення, необхідно залучити наступних людей: Багато партнерів, колег, які будуть керувати поточною роботою з нашою фірмою і партнером, який управляє бюджетом для аутсорсингових послуг. Часто є голосування. Як ти це робиш? Хто покриває ці обов'язки для вашої фірми?

Бюджет

Здається, якщо ви не збільшуєте темпи продажів, ви ризикуєте скоротити свою фірму. З 25 співробітниками на заробітній платі, це буде досить руйнівним для культури сім'ї ви побудували протягом десятиліть. Ви також маєте певний ризик, що ви не зможете піти у відставку, тому що ваші молодші співробітники можуть перейти на корабель, щоб приєднатися до зростаючих фірм, де вони мають більше шансів побудувати кар'єру.

  • Чи є у вас бюджет, який відкладається, щоб уникнути цих проблем?
  • Що ви плануєте інвестувати вперед, так що ви на 100% впевнені, що ви досягнете своїх цілей?
  • Якщо б я повернувся з планом, що проекти ми зможемо отримати за п'ять нових співробітників за квартал, що б ви хотіли інвестувати зараз?

6) Визначте процес «Консультування».

Під час етапу консультування продавці застарілих продажів доставляють таку ж презентацію, як і тематичні дослідження, для всіх покупців. Спадкові продавці можуть зробити легке відкриття навколо потреб покупця - достатньо, щоб знати, що може бути інтерес. Потім вони повертаються до автопілоту та передають своє загальне уявлення.

Однак сучасні покупці вже бачили зміст цієї загальної презентації в Інтернеті. Вони намагаються з'єднати загальну ціннісну пропозицію компанії зі своїми специфічними викликами, а успадковані продавці не допомагають покупцеві зробити ці зв'язки.

З іншого боку, вхідні продавці пристосовують презентацію до контексту покупця, використовуючи інформацію, зібрану під час стадії Connect. Під час розвідувальної розмови вхідні продавці виявляють, чи можна допомогти покупцеві, хоче їхньої допомоги, потребує їхньої допомоги, або визначає пріоритетні цілі, які продавець може однозначно допомогти.

Розкриваючи контекст покупця і відповідно пристосовуючи презентацію, вхідні продавці додають величезної цінності подорожі покупця за межі інформації, доступної в Інтернеті. Вхідні продавці служать перекладачами між загальними повідомленнями, знайденими на веб-сайті компанії, і унікальною ситуацією покупця.

У сучасних умовах продажу продавці повинні розуміти, що вони виконують зовсім іншу функцію, ніж їхні попередники. Спадкові продавці, які служать лише джерелами інформації, не зможуть конкурувати з вхідними продавцями, які служать перекладачами між загальною інформацією, доступною в Інтернеті, та унікальними потребами покупця. Введіть сучасний світ продажів і почніть з вхідних продажів сьогодні, взявши SeoAnnuaire Академія Inbound класів продажів.

Попередня Стаття «
Наступна Стаття