• Головна
  • >
  • продажів
  • >
  • Як лідери продажів можуть використовувати Gamification для розчавити квоти

Як лідери продажів можуть використовувати Gamification для розчавити квоти

Коли Детройтський Пістонс мав новий продукт, він намагався отримати свою команду з продажу, щоб вийти на ринок, організація не мала успіху продавати її - навіть після кількох місяців зусиль. Чому? Тому що всі його торгові представники чекали, коли один з їхніх партнерів продасть його першим - типова реакція людей з продажу, які не впевнені, яким чином може бути отриманий новий продукт або не відчувають готовність вирішувати заперечення покупця.

Щоб вирішити це, Пістонс зробив те, що називається «соціалізуючою продуктивністю». Тобто, він створив дуже помітні, в реальному часі лідери по всьому офісу і оголосив про початок конкурсу, щоб побачити, хто може продавати продукт найкраще.

Звичайно ж, як тільки хтось з'явився на дошці, всі помітили. Люди зупинилися і повернули голови:

- Почекайте, як ви це продали? - Ви бачили, як Джо продавав новий продукт? - Що сказав клієнт? - Як ви його подали?

Так само, продукт став темою для розмови. Невдовзі група торгових представників переходила до верхньої частини дошки, викидаючи її один з одним, щоб продати найбільше. Тим часом, представники середнього і нижнього рівнів, які знали, що вони не зможуть виграти конкурс, побачили, що продукт продається як божевільний, і зрозуміли, що це щось, чого вони повинні підштовхувати до власних квот.

Тільки шість тижнів пізніше, команда продала над $ 500.000 вартістю продукту . Після закінчення конкурсу, продаж продовжувався, оскільки поведінка змінилася, продукт був підтверджений, а вартість була визнана командою продажів.

Конкурс Pistons є яскравим прикладом того, що стало відомим як гейміфікація продажів. Це вигадане слово, але в тій мірі, в якій складені слова мають визначення. Коротше кажучи, гейміфікація в торговому приміщенні по суті означає проведення змагань або конкурсів. А для лідерів продажів це найкращий спосіб отримати своїх торгових представників, щоб зробити те, що ви хочете.

Я бачив роботу з гейміфікацією знову і знову і обговорював її важливість через мою роботу на LevelEleven, гейміфікаційному додатку, що використовується для мотивації і винагороди продавців. Ця публікація покаже, як ми виявили, що gamification працює - і, сподіваюся, допоможе вам реалізувати її у власних силах продажів.

Чому гейміфікація працює?

Хоча існують і інші способи заохочення конкретної поведінки, такі як коучинг, катання, або створення метрик, гейміфікація є потужним інструментом, оскільки вона стосується трьох продавців, які мотивуються найбільше: компенсації, визнання і конкуренції .

Більшість організацій не винагороджують другі два, але за допомогою спілкування продуктивності з змаганнями з продажів і лідерів, менеджери з продажу можуть легко задіяти ці мотивації.

Нижче описано, як можна використовувати гейміфікацію з командою продажів.

1) Знайдіть свою магічну метрику.

По-перше, виберіть поведінку, яку ви хочете заохотити - той, який ви вважаєте найважливішим для продуктивності. Ви, напевно, вже маєте гарне уявлення про те, що це таке, але, якщо ні, можливості звітності вашого CRM можуть, мабуть, запропонувати деяку користь.

Наприклад, можливо, ви знаєте (або ваш CRM повідомляє вам), що коли ваші представники отримуватимуть особисті зустрічі, один з кожних 10 результатів приводить до бізнесу. Прекрасна - саме тут ваша поведінка.

2) Створіть конкурс, щоб мотивувати вашу команду продажів.

Використовуючи вказану метрику, створіть конкурс для заохочення особистих зустрічей. Особливості конкурсів, очевидно, змінюватимуться, але ось деякі швидкі та нерозумні завдання:

Зробіть це простим і зрозумілим - хто може замовити більшість зустрічей протягом наступних трьох тижнів? Ви хочете, щоб ваші представники були зосереджені на цілях, а не на спробах розібратися у заплутаних точкових системах.

Зробити конкурс публічним - Переконайтеся, що конкурс відомий всім у вашій команді продажів, і показує, як працюють представники в порівнянні з іншими в команді, видаючи часті оновлення.

Не тримайтеся - жоден конкурс не повинен тривати довше 30 днів - інакше представники починають втрачати інтерес і відчуття терміновості.

Відстежуйте ваші результати - Створіть звіт для ранжирування учасників і збережіть цю інформацію перед людьми. У нашому прикладі ми просто відстежуємо, хто розраховує більшість зустрічей.

Занепокоєння призом - Приз має набагато менше, ніж наскільки добре ви спілкуєтеся з конкурсом і результатами. Знову ж таки, продавці мотивуються визнанням і конкуренцією, а не подарунковими картами.

Запускайте більше одного конкурсу за один раз - Справа в тому, щоб ваші представники зосередилися на конкретній поведінці, так що нехай вони.

3) Будьте обережні, коли заохочуєте повторень.

Переконайтеся, що ви заохочуєте правильну поведінку. Якщо ні, то ви можете стати практичним дослідженням у Фрекономіці у вигляді стимулів та їх ненавмисних наслідків.

Компанія, з якою я говорила нещодавно, вирішила, що хоче мотивувати свою команду продажів швидше закривати угоди, що здається досить логічним. Таким чином, бізнес пішов вперед і створив конкурс, який заохочував представників закривати угоди швидше. Результат? Вони закрили тонну більше угод. Фактично вони закрили більше 100% угод .

І все-таки, в той час як контракти прийшли, компанія виявила, що насправді йдеться про те, щоб принести менше грошей, ніж у той самий квартал попереднього року. Як це може бути? Простий. Представники були сфокусовані тільки на закритті операцій швидко - і який швидший спосіб закрити угоду, ніж запропонувати велику знижку!

Звичайно, контракти підписувалися швидше, ніж коли-небудь, але розміри угоди скорочувалися. Розуміючи, що вона вибрала неправильну метрику, компанія подивилася на свій процес продажу, змінила конкурс, щоб заохотити особисті зустрічі. Новий результат? За два місяці продажі зросли на 6 мільйонів доларів .

Це лише показує, що якщо конкурси виконуються правильно, ви побачите потрібні результати. Якщо у вас є якісь цікаві історії, як хороші, так і погані, я хотів би їх почути! Таким чином ми можемо дізнатися, що ще працює ... і що ще не є.

Створіть звіт для ранжирування учасників і збережіть цю інформацію перед людьми. У нашому прикладі ми просто відстежуємо, хто розраховує більшість зустрічей.
Попередня Стаття «
Наступна Стаття