Як інтегрувати вхідний маркетинг з традиційною командою продажів

Для тих з нас, які занурені у світ вхідного маркетингу, легко зрозуміти, як вхідна тактика може мати значний вплив на нижчий результат компанії.

Тим не менш, ми працюємо з багатьма компаніями, які тільки тепер охоплюють принципи і тактику вхідного маркетингу. У цих випадках остання група цих компаній, яка піднімається на борт, зазвичай є відділом продажів. Коли мова йде про виправдання продажів, ми все це чули - але зазвичай вона зводиться до чогось такого:

  • У мене немає часу.
  • Це не моя робота.
  • Провідники погані.

Як людина, що давно продає себе, я розумію, звідки походить цей імпульс. Багато власників бізнесу і, на жаль, багато менеджерів продажів підпорядковують командам продажів найновіші й найчуліші дивовижні покоління (думаю, вірусне відео), чудові тренінги з продажу (використовуйте ці 11 кроків, і ви будете продавати мільйон), а також інші витрати часу, тому вони є (по праву) дещо побоюються.

Велика частина отримання цих людей, щоб прийняти вхідний маркетинг переконує їх вхідних не просто в інший час витрачати захоплення.

І на борту можна придбати навіть найневдожчого члена команди з продажу, але це вимагає часу і зусиль. Пам'ятайте, що ви маєте справу з людьми з продажу, щоб вони були продані!

Ось ті кроки, які ми вживаємо, щоб переконати неохоче команду з продажу прийняти вхідний маркетинг.

1) Навчайте

Найбільш важливо пам'ятати, що результати продаються, так що вийдіть зі свого шляху, щоб зробити зв'язок між вхідним маркетингом і традиційними продажами. Зв'язок взаємодії з клієнтами з цілями продажу та доходом є неймовірно потужним способом зробити це. Ми використовуємо тематичні дослідження подібних компаній, які показують, як залучення трафіку на веб-сайт, перетворення їх на потенційних клієнтів, а також виховання цих потенційних клієнтів через процес покупки забезпечує дохід.

Ми були найняті два роки тому компанією з технологічних послуг, щоб відновити їхній сайт, і протягом цього часу ми почали говорити з ними про вхідний маркетинг. Власник не вірив, що хтось буде користуватися Інтернетом, щоб знайти компанії, подібні до своїх, так що він буде наймати нас тільки для того, щоб побудувати сайт. Після того як ми побудували сайт і включили вхідні принципи, вони побачили збільшення відвідувань на 200% +. Через два роки ми нарешті змушуємо їх підключати фактичні продажі до потенційних клієнтів, які генеруються на сайті.

Минуло два роки, але власник зараз бачить прямий зв'язок між інвестуванням у вхідний маркетинг та його доходом. Поки ми не змогли домогтися цього зв'язку, він не хотів робити серйозних інвестицій у вхідний маркетинг.

Незалежно від того, чи є ви маркетинговою командою або агентством, що надає послуги з в'їзного маркетингу, вам потрібно зробити випадок рентабельності інвестицій. SeoAnnuaire має безліч статистичних даних про те, як вхідний маркетинг веде і приносить дохід за нижчими витратами, ніж будь-який інший метод маркетингу. Використовуйте ці інструменти для внутрішньої продажу. Під час розробки власних внутрішніх результатів переконайтеся, що показники, які використовуються для маркетингу, підключаються до цілей продажів. Витрати на придбання клієнтів, вартість за лідерство, призводять до конвертації клієнтів, а інші вхідні маркетингові показники повинні бути частиною розмови, що ви маєте з продажем.

Показ прикладу публікації в блозі або веб-сторінки, оптимізованого для конкретного ключового слова, що призводить до трафіку, що призводить до виникнення потенційних клієнтів, які потім перетворюються на клієнтів, що зроблять дзвони в голові продавців. Продажі займуть кредит на зворотному кінці процесу (і вони повинні), але, показуючи, що перевага відбувається з певного вмісту та ключового слова, дає їм певну причину інвестувати в цей процес.

2) Розвиток

Процес продажів старої школи був подією; Продавці зверталися до провідників і продавали їх. Тепер ми знаємо, що подібна подія продажів стає дедалі більше винятком, ніж правилом. Маючи майже універсальний доступ до Інтернету, люди змінюють свою покупку, що, у свою чергу, призводить до еволюції в тому, як ми продаємо. Процес продажів цього дня більше спрямований на виховання і освіту, а вхідний маркетинг відображає цей процес.

Щоб продати продавців на вхідних, вам потрібно показати торговим людям, як в якості консультативного процесу по суті є вхідний. Використовуючи їхні знання для вирішення проблем - і що більш важливо, виявляйте потенційні проблеми - люди збуту створюють найкращий вміст маркетингового маркетингу в звичайному для них час. Головне, щоб вони усвідомили, що вхідні по суті поширюються назад у процес продажу ті ж ідеї, які роблять кращих продавців кращими: їх здатність розпізнавати проблему, створювати рішення, повідомляти рішення та вартість, яку отримує клієнт, і направляти їх через процес покупки.

Продажі не слід розглядати як лінійний, крок за кроком процес, а як цикл - той, який не завжди є лінійним, але має певні етапи. Покупці повинні бути освічені, продавці повинні бути досліджені, і інтернет-присутність повинна підтримуватися, щоб залишатися перед перспективами. Деталі відрізняються від старих шкільних методів, але вони не все однозначні у своєму ядрі.

3) Використовувати

Наступним кроком у захопленні неохоче вхідних маркетингових послідовників показують, що вони не тільки створюють вхідні інструменти та роботу з контентом, але й не так важко створити.

Вміст, створений відділами маркетингу, а тим більше контрагентами, часто не відповідає потребам цільової аудиторії, особливо в технічних областях. Хто краще пояснити переваги технічного рішення - або будь-якого рішення - ніж продавці, які роблять це цілий день на місцях? Вміст, який виробляється фермером, здебільшого переглядає поверхню того, що шукають читачі, і чим більше вмісту виробляється в будь-якій галузі, тим більше цей ефект стане гострим. Глибина змісту - це те, що шукають читачі, і команда збуту має унікальну позицію, щоб допомогти її доставити.

І я вже зараз чую заперечення - я не можу писати! Я не маю нічого сказати! Написання змісту займе занадто багато часу!

Але те, що відсутні, - це те, що люди, що продають, вже виробляють ті види вмісту, які шукають перспективи. Вони виробляють вміст протягом усього дня. Відмінний спосіб почати показувати їм, як вони можуть зробити свій внесок, полягає в розробці повідомлень у блогах із запитань. П'ятихвилинне інтерв'ю з людиною, що продає поле, дасть міцну посаду, яка допоможе побудувати авторитет команди. Досвідчені продавці швидко підбирають, що робити далі; вони допоможуть рекламувати вміст, на якому є його ім'я.

Ми також часто показуємо клієнтам, як включити контент у пропозицію з продажу, додавши посилання на відео, тематичні дослідження, повідомлення в блогах і все інше, що робить пропозицію специфічною та орієнтованою на клієнта. Налаштування пропозицій та презентацій допомагає продавцям краще представити рішення та заробити більше угод.

4) Розгорнути

Добре зароблені маркетингові кваліфіковані лідери (MQLs) перекладаються на кваліфікаційні лідери продажів (SQLs). Часто, Маркетинг кидає провід над стіною до Продажів і не має ніякого зв'язку з доходом, який Продажі генерують від цих потенційних клієнтів. Це питання управління, яке долається увагою та підзвітністю. Менеджери з маркетингу повинні сидіти з командами продажів і показувати, звідки прийшли лідери, і володіти певною частиною можливості продажу, щоб закрити їх. Будівництво цього мосту є ключовим кроком у посиленні процесу покупки та ефективності керування автомобілем - іншими словами, демонструючи прибуток від маркетингових зусиль, що надходять.

Продавці хочуть бути експертами у своїй сфері фокусування, а вхідний маркетинг надає їм платформу та причину для інвестування. Грайте в своє его, покажіть продавцям, як побудувати платформу і стати експертом у своїй галузі, і продемонструйте, як спілкування, що експертиза буде викликати інтерес і можливість їх шляху. Написання повідомлень у блозі та їх використання при розмові з перспективою - це чудовий спосіб показати перспективу, що продавець - це більше, ніж просто голова. Писати про тему завжди більше, ніж просто говорити про це.

Вхідні маркетологи могли б взяти сторінку зі своєї команди збуту і прийняти сильні внутрішні продажі, щоб сприяти ефективності своєї роботи. Це найкращий спосіб побудувати послідовність продажів із вхідним.

Тодд Хокенберрі є власником Top Line Results, сертифікованого партнера SeoAnnuaire в Орландо, штат Флорида, що надає послуги з продажу та маркетингу для малих і середніх компаній. Ви можете прочитати більше з Top Line Results на своєму блозі.

Зображення кредит: wonder_stewie

Попередня Стаття «
Наступна Стаття