• Головна
  • >
  • продажів
  • >
  • Як встановити спільність з вашими перспективами (і чому це важливо)

Як встановити спільність з вашими перспективами (і чому це важливо)

Як продавці, ми всі знаємо, що перший і найважливіший крок у будь-якому процесі продажів - встановлення спільності. Ви можете називати це чит-чаті, зйомки на вітер, маленькі розмови - по суті, мова йде про те, щоб дізнатися вашу перспективу як про людину. Встановлення спільності - це те, що часто не береться до уваги, але, оскільки все більше і більше торгових організацій звертаються до продавців, щоб побудувати свою клієнтську базу, це ніколи не було більш важливим.

Думайте про кожний виклик, як ніби ви зустрічаєте когось нового на коктейлі. Ви не підходите до когось у реальному житті і не запускаєтеся посередині розмови про аналіз потреб. "Вам потрібен ще один напій? Скажіть мені більше про цю спрагу, яку ви відчуваєте". Ні! Ви запитуєте їх, як вони, як вони знають господаря або що вони роблять для життя. Після того, як ви знайдете спільну мову, ви обидва відразу ж з легкістю знайдете це нове з'єднання.

Мета встановлення спільності на початку процесу продажів полягає в тому, щоб спростити перспективу. Ви почнете обговорювати свої цілі, їхню справу та виклики. Вони можуть відчувати незручність виявляти вам інформацію. Найкращий спосіб гарантувати, що перспектива відкрита і зручна, це допомогти їм згадати, що ви просто ще одна нормальна людина на іншому кінці лінії.

Методи встановлення спільності

1) Спорт

Мій колега, Морган, є пристрасним любителем спорту. Незалежно від того, де він дзвонить у країні, він знає, що сталося з їхніми командами та їхніми гравцями. Зазвичай, коли він з'єднується з хлопцем, це його спільність. І це працює як шарм. Він може змусити їх говорити про те, що вони люблять, те, що вони ненавидять, і він може тикати трохи весело. Це миттєво розслабляє його перспективу і переходить до розмови.

2) Сім'я / Собаки

Почути дитину на задньому плані? Почути лай собаки? Запитайте людей про своїх дітей або їх домашніх тварин. Люди люблять говорити про себе! Це величезні джерела гордості за ваші перспективи. Якщо ви не собака, брехайте і роблять вигляд, що у вас є. Ніякої шкоди не було. Я навіть тримаю картину таксі мого хлопця, як тло настільної стільниці, так що якщо хтось не відкривається, я можу "випадково перемикати екрани" і показувати кружку мільйона доларів. Ці перспективи - це шпаклівка в моїх руках.

3) Освіта

Подивіться на ваш профіль LinkedIn. Дізнайтеся, де ваші перспективи пішли в школу. Ви відвідали їхнє кампус? Можливо, ви - випускник тієї ж школи. Можливо, у вас є друзі, які відвідували їхню alma mater . Знання про професійну та освітню основу потенціалу не тільки допоможе вам встановити спільність, але й зрозуміти їхні попередні ролі роботи та їхню роль у процесі прийняття рішень.

4) Міста

Подивіться, де знаходиться особа, з якою ви спілкуєтеся. Ви були там? У вас є друзі, які там живуть? Плануєте поїздку туди? Запитайте про найкращі речі, які потрібно зробити під час відвідування. Люди не тільки люблять говорити про свої міста, але це показує, що ви насправді піклуєтеся. Встановлення спільності робить цю розмову про них .

А для любові до продажів, не говоріть про погоду.

Ми всі це робимо, але, наскільки це можливо, відходять від цього втілення світських тем і переносять ваш чат на наступний рівень. Не питайте, яка погода в їх шиї лісу, як сьогодні. Це тупик. Інший ні-ні “плани на weekend?” Що ви збираєтеся прослідкувати з за винятком “uh huh… Так, я збираюся косити газон / спостерігаю мій футбольний матч дитини / збираюся деякі друзі також ... "Те ж саме стосується питання про те, як відбувається тиждень чи день. Збережіть себе, і свою перспективу, від неминучого незручного затишшя в розмові.

Кілька хвилин, що пройшли будівництво, тривають довго протягом всього процесу продажу і за його межами. Люди не пам'ятають процес продажу - вони пам'ятають досвід. Ви можете зробити чудеса, зробивши його менше про угоду і більше про те, щоб бути людиною. Як продавці, ми природно балакучі, цікаві люди. Будьте собою і знайомитися з перспективою - це окупляться.

Які ваші улюблені прийоми встановлення спільності? Залишити коментар нижче!

Попередня Стаття «
Наступна Стаття