• Головна
  • >
  • думку
  • >
  • Прихована висока вартість клієнтів з низькою вартістю

Прихована висока вартість клієнтів з низькою вартістю

Кожна компанія має низьких споживачів. Вони купують найдешевший телевізор у магазині, але тільки після того, як витрачають час на час, коли продавець ставить питання. Вони - це ті, хто купує автомобіль з найнижчою маржею, який підписується на найдешевший план мобільного телефону, який приймає ставку «тізера» від компанії кабельного телебачення, а потім скасовує, коли закінчується пільговий період. У бізнесі програмного забезпечення вони є тими, хто підписується на план з низькою ціною, а потім ніколи не оновлюється.

Навіщо навіть з цими людьми? Чи не краще було б вашій компанії просто відмовитися від них?

Насправді, можливо, ні. Тому що виявляється, що в цих низьких клієнтах дійсно може бути багато прихованих цінностей.

Це, принаймні, те, що думає Дхармеш Шах, і його варто слухати, оскільки він був успішним підприємцем, інвестором ангелів і автором. Він також є співзасновником SeoAnnuaire, а також нашим головним технічним директором, і хлопцем, який потурає певній нетрадиційній корпоративній поведінці, як приведення плюшевого ведмедика на зустрічі керівництва. (Перевірте посилання. Я не роблю це.)

Як вони могли б сказати в Apple, Шах - це хлопець, який "думає по-іншому".

Клієнти хмари

У нещодавній публікації на Quora, Shah викладає випадок для того, щоб повісити на низьких-замовників замовників та початкового рівня планування ціни.

Досвід і досвід Шаха включають продаж програмного забезпечення, призначеного для корпоративних клієнтів, і, зокрема, продаж програмного забезпечення як послуги (SaaS), який також називається програмним забезпеченням на вимогу або програмним забезпеченням хмари.

Ця модель існує вже більше десяти років - компанія Salesforce.com, заснована в 1999 році, була піонером у просторі - і навіть «новий хмара» програмного забезпечення, спрямованого на підприємство.

Але багато в чому світ хмари все ще новий, і компанії в просторі все ще намагаються з'ясувати, що працює, а що ні.

Що підводить нас до питання, що Шах звертався на Quora, який був від підприємця, який сказав, що два з п'яти його клієнтів знаходяться на найнижчій ціні компанії. Ці клієнти становлять 40% від кількості клієнтів, але лише 10% щомісячних щомісячних доходів компанії.

Гірше того, більшість не переходить на більш дорогі плани. І є багато "відтоку" - це означає, що вони, як правило, приходять і йдуть, а не прилипають протягом багатьох років і стають лояльними клієнтами.

Питання підприємця: “Чи повинен я тримати цей (недорогий) план для розрахунку своїх клієнтів, чи відмовитися від нього?”

Churn, Baby, Churn

Churn є поганим у кожному бізнесі, але в хмарі програмне забезпечення це особливо смертельний. Це тому, що на хмарі, компанії з програмного забезпечення фактично починають втрачати гроші з кожним новим клієнтом.

У світі комплектного програмного забезпечення такі компанії, як Oracle, отримують великі гроші від нового клієнта у вигляді ліцензійного збору, а потім збирають щорічну плату за обслуговування.

Хмарні компанії не працюють так. Вони просто підписують вас і починають збирати щомісячну абонентську плату. Залежно від того, скільки коштує придбання кожного клієнта, може знадобитися місяць або навіть роки, щоб почати заробляти гроші на нового клієнта.

Отже: якщо люди підписуються на ваш дешевий план, а потім виручать (відштовхуються) перед тим, як ви потрапите на них, то в чому справа?

За і проти

Деякі з нитки Quora порадили підприємцю скинути низькорівневий план. Звичайно, це може загнати 40% її клієнтів, але якщо ці клієнти тільки вносять 10% доходів, кому це цікаво?

Крім того, це спосіб відокремити пшеницю від половини. Хороші клієнти будуть стоять навколо і перейти на більш дорогий план, і churners буде під заставу. Можливо, краще швидко виявити плутачів і позбутися від них, або так думає.

Але Шах стверджує протилежне. Як він це бачить, у тих клієнтів з низькою вартістю існує велика цінність з кількох причин.

ВИ ЗБІЛЬТЕ МІЙ. Якщо хтось намагатиметься увійти у ваш простір і конкуруватиме з вами, вони, ймовірно, будуть атакувати знизу за допомогою власного плану з низькою ціною. Якщо ви збережете свій план з низькою ціною, у вас є потенційні клієнти.

ПУФЕРФІШ ПЛЮС. Ви знаєте тих риб, які можуть підірвати себе, щоб виглядати більше, ніж вони є насправді, так що вони відлякують хижаків? Ті покупці дешевизни роблять те ж саме для вас. Вони можуть не генерувати багато грошей, але вони збільшують кількість клієнтів. Якщо ви намагаєтеся переконати інші компанії-постачальники програмного забезпечення в партнерстві з вами, і коли ви намагаєтеся набирати розробників, ви можете допомогти.

СКЛАДАННЯ ДРУЗІВ В НИЗЬКИХ МІСЦЯХ. Люди, що працюють всередині тих випадкових компаній, які використовують ваш план з низькими цінами, не збираються залишатися в цих компаніях назавжди. Вони збираються переходити до інших компаній. Якщо вам сподобається ваше програмне забезпечення, вони можуть стати клієнтами у своєму новому магазині. І новий магазин може мати достатньо грошей, щоб піднімати свій дорогий план. Іншими словами, ви використовуєте цей план з низькими цінами, як деякі компанії використовують плани «freemium» - як спосіб отримати вплив на багато потенційних нових клієнтів.

Якщо ви зацікавлені в бізнес-моделях SaaS, варто перевірити весь потік на Quora. Є багато способів заробити гроші за допомогою моделі SaaS. Деякі з них, включаючи "багатоосьове ціноутворення", стосуються інших.

Незалежно від того, в якому бізнесі ви перебуваєте, вважайте, що деякі з тих клієнтів, які ви вважаєте "низькою", насправді можуть коштувати більше, ніж ви думаєте.

Фото: ThinkStock.

Попередня Стаття «
Наступна Стаття