• Головна
  • >
  • продажів
  • >
  • БАНТ не достатньо більше: нові рамки для кваліфікаційних перспектив

БАНТ не достатньо більше: нові рамки для кваліфікаційних перспектив

Давним-давно компанія IBM зробила революцію в продажах за допомогою впровадження BANT. Мантру знайоме будь-якому продавцю: кваліфікуйте свої перспективи на основі бюджету, повноважень, потреб та строків.

Це добре працювало.

У світі, де перспективи не знали і не могли з'ясувати вирішення власних проблем через простий пошук Google, їхні улюблені блоги або розмістивши запитання на сайті соціальних медіа, вони залежали від продавців.

Продавці могли швидко визначити проблему через добре викладену заяву про позиціонування, підтвердити зацікавленість потенційного клієнта в її усуненні, отримати право на BANT і запланувати презентацію.

Сьогодні перспективи набагато більш поінформовані про продукцію і послуги вашого конкурента, визначили власні потреби і почали розробляти власні рішення - навіть до того, як подумати про розмову з продавцем.

Хоча нові дослідження з RAIN розвінчали міф покупців 57% шляху до рішення про покупку, коли вони вперше вступають в контакт з продавцем, представники все ще мають менше контролю над процесом прийняття рішень, ніж будь-коли раніше. Простіше кажучи, BANT більше не достатньо.

Один процес продажу кваліфікації, який ми розробили для того, щоб найкраще визначити, чи може перспектива дійсно скористатися нашими продуктами та послугами, є структурою з трьох частин, яка називається GPCTBA / C & I, яку ми проходимо під час розслідування.

Так, ми повністю згодні, що це найдовша низка акронімів у продажах, коли-небудь, але вона працює. Ось розбивка кожної частини цього процесу кваліфікації продажу.

1. GPCT (цілі, плани, виклики, терміни)

Задавайте запитання та слухайте перспективу:

  • Які цілі Вашої перспективи?
  • Які цілі компанії?
  • Чи є ці цілі, що ваш продукт може допомогти їм досягти?
  • Які плани ваших перспектив для досягнення своїх цілей і цілей компанії?
  • Виходячи з вашого досвіду, допомагаючи сотням людей у ​​їхній ситуації, чи вважаєте ви, що їхній план допоможе досягти своїх цілей? Чи є кращий спосіб?
  • Чи потребує їх поточний план такий продукт, як ваш?
  • З якими проблемами стикаються ваші перспективи, або вони очікують, що вони постануть перед ними, коли вони виконуватимуть свій план?
  • Чи може ваш продукт допомогти перспективі подолати або уникнути цих проблем?
  • Який термін реалізації свого плану та досягнення своїх цілей?
  • Виходячи з вашого досвіду та їхньої ситуації, чи є цей графік розумним?

Цілі

Цілі, які ви хочете визначити, є цілеспрямованими цілями, яких бажає або потребує ваша перспектива. Насправді є лише кілька причин купити будь-який продукт: заробити більше грошей, заощадити гроші або уникнути ризику втратити гроші.

Інколи компанії не визначають ці цілі, або не визначають ці цілі дуже ефективно, або вони не визначили, як їхні цілі високого рівня стосуються їх повсякденних показників або етапів. Це можливість номер один для продавців, щоб встановити себе як радника, починаючи, щоб допомогти перспективам скинути або кількісно визначити свої цілі.

Обговорюючи цілі, продавці часто можуть допомогти перспективам подумати навіть більше або більш реалістично, спираючись на свій досвід, допомагаючи іншим у подібних ситуаціях. Наприклад, у SeoAnnuaire ми часто допомагаємо маркетологам визначати цілі генерації на основі цілей продажів компанії.

Багато разів, ми повинні переглянути головні цілі покоління вниз на основі пропускної здатності маркетолога. Найчастіше, ми можемо допомогти маркетологу зрозуміти, як більш передбачувано вдарити свою мету з меншими зусиллями або витратами, ніж вони думали. Деякі запитання щодо кваліфікації, які ви можете задати, включають:

  • Який ваш пріоритет у 2013 році?
  • Чи є у вас конкретні цілі компанії?
  • Чи опубліковано цілі доходу для цього майбутнього кварталу / року?
  • Чи є інші важливі цілі компанії?
  • У вас є особисті цілі, які відповідають цим?

Плани

Тепер, коли у вас є відчуття індивідуальних цілей компанії та цілей компанії, ви хочете дізнатися, які їхні поточні плани є, що вони будуть реалізовувати для досягнення цих цілей.

Ви хочете дійсно забити, чи намагалися вони це робити раніше, і як це спрацювало. Ви хочете знати, чому вони думають, що їхній план буде успішним або невдалим, які зміни вони зробили на своєму плані і чому, а також те, що їхні резервні плани є, якщо їхні поточні плани не розробляються.

Під час цього процесу ви хочете почати робити власну оцінку того, чи вважаєте ви, що їхній план допоможе досягти своєї мети. Слухайте виправдань, таких як " економіка була поганою в минулому році, ми повинні зробити краще з досягненням цілей в цьому році " - що може переконати вас в тому, що вони насправді не контролюють і впевнені, що їх план буде працювати без мало втручання з боку вищої істоти ... або когось, як ви.

Ви також прислухаєтеся до хороших планів, таких як " Ми плануємо зробити X, Y, і Z, щоб збільшити наш дохід на 25%. " Як правило, як ви тикаєте отвори, ваша перспектива буде визнати, що вони не 100% впевнені, що їх план буде працювати ідеально, щоб допомогти їм досягти своїх цілей. На цьому етапі ви повинні отримати дозвіл, щоб запропонувати нові та кращі способи, які вони можуть отримати там, де вони потребують. Задавайте такі запитання, як:

  • Що ви робили минулого року? Що спрацювало, а що ні? Що ви збираєтеся робити інакше в цьому році?
  • Як ви думаєте, xyz може ускладнити виконання вашого плану?
  • Чи очікуєте ви, що реалізація цього плану буде проходити гладко?
  • Чи є у вас потрібні ресурси для реалізації цього плану?
  • Чи хотіли б ви дізнатися про те, як інші люди, з якими я працював, реалізували такі плани?
  • Ви відкриті для того, щоб в цьому році мислити про те, як досягти своїх цілей?

Виклики

Найважливішим моментом у будь-якій продажі є визначення того, чи можете ви допомогти перспективі подолати виклики, що стоять перед ними та їхньою компанією; ті, з якими вони мають справу, а також ті, які вони (або ви) передбачаєте.

Більшість компаній не інвестують гроші лише для досягнення мети. Вони вважатимуть за краще просто зробити більше того, що вони вже роблять, і будуть протистояти змінам, поки вони дійсно не потребуватимуть змін. Це зазвичай відбувається тому, що те, що вони зробили, просто не працює, або вони зіткнулися з викликом, який вони просто не можуть подолати. Хитрість полягає в отриманні перспективи визнати, що вони застрягли.

Питання, які ви можете використовувати для встановлення проблем:

  • Чому ви думаєте, що ви зможете усунути цей виклик зараз, навіть якщо ви намагалися в минулому, і ви все ще маєте справу з ним?
  • Як ви думаєте, у вас є внутрішні знання для вирішення цих проблем?
  • Які конкретні перешкоди, на вашу думку, можуть перешкодити вам досягти своїх цілей?
  • Як ви вирішуєте ці проблеми у вашому плані?
  • Якщо ви розумієте досить ранній рік що цей план не фіксуєте цей виклик, як ви пересунете прилади?

Хронологія

Це все про час. Коли їм потрібно досягти своєї мети? Коли вони можуть реалізувати свій план? Коли їм потрібно усунути цей виклик?

Якщо ваша перспектива не має пропускної здатності для вирішення цих питань або має більш важливі цілі, які мають пріоритет, їхня шкала часу може бути "в майбутньому", і ви повинні прийняти рішення, чи вкладати час зараз чи ні. Визначте, чи можете ви допомогти їм у цей час чи ні, ставлячи такі запитання, як:

  • Як швидко ці результати повинні бути досягнуті?
  • Коли ви почнете виконувати цей план?
  • Чи є пріоритетне досягнення цієї мети зараз?
  • Що ще є пріоритетом зараз?
  • Які інші додаткові (або конкурентні) рішення ви оцінюєте?
  • Чи є у вас пропускна здатність і ресурси для реалізації цього плану зараз?
  • Ви хотіли б допомогти задуматися над етапами виконання цього плану, щоб ви могли зрозуміти, коли ви повинні реалізувати кожен фрагмент?
  • Чи є більш вірогідним, що ви будете переглядати цілі або переглядати терміни, якщо вони не є реалістичними?

2. BA (Бюджет і повноваження )

Якщо ви визначилися, що ви можете допомогти вашій перспективі досягти своїх цілей, реалізувати їхній план, подолати їхні проблеми - все в межах необхідного часу - час почати говорити про те, як вони приймуть рішення і де фінансування виходячи з.

Бюджет

Дуже важливо встановити, який бюджет вашого потенційного клієнта. Зрештою, ви не можете допомогти їм, якщо вони не можуть інвестувати у ваше рішення. Припускаючи, що ви зробили хорошу роботу з кількісною оцінкою їхніх цілей і завдань, тепер настав час нагадати їм про перевагу і підтвердити, що вони погоджуються з потенційною рентабельністю інвестицій.

Далі, ви повинні з'ясувати, на що ще витрачають гроші. Якщо вони інвестують в інше місце для вирішення тих самих проблем, і він не працює, і у вас є рішення, яке може зробити це більш ефективно і в межах бюджету, можна сказати щось подібне:

"Ми встановили, що Вашою метою є X, і Ви тепер витрачаєте Y, щоб спробувати досягти X. Але це не працює. Для того, щоб найняти нас, потрібно інвестувати Z. Оскільки Z дуже схожий на Y і ви більш впевнені, що наше рішення допоможе вам досягти мети, чи вважаєте ви, що є сенс інвестувати Z, щоб найняти нас? "

Авторитет

У світі, де зайняті перспективи, купівля комітетів формується для пошуку рішень, а працівники, що не управляють людьми, відправляються для пошуку в Інтернеті для найостанніших і найкращих рішень, спрямованих на досягнення цілей.

Як наслідок, продавці часто не можуть поговорити з виробником економічних рішень пізніше в процесі, якщо коли-небудь. Так, великі продавці все ще називають вищі акції. Але реалістичні продавці готові спробувати перетворити впливових на чемпіонів.

Помилка, яку багато покупців і продавців роблять, думає, що правильний спосіб внутрішньої продажу - це зробити її внутрішньою розмовою. Переконайтеся в тому, щоб залишатися залученим, керуючи процесом з авторитетом:

  • Чи важливі цілі, які ми обговорювали, для економічного покупця?
  • Серед їхніх пріоритетів, де це падіння?
  • Чи є у них способи, які вони б хотіли, щоб ви подолали виклики?
  • Які занепокоєння ви очікуєте, що вони піднімуть?
  • Як ми повинні йти про отримання економічного покупця на борту з нашим планом?
  • Що робити, якщо у вас є занепокоєння, які ви не розглядали, і ми ще не обговорили? Як ви будете це робити?
  • Чи є для нас сенс разом зібрати цей виклик? Як ми готуємося? Яку роль ви граєте проти того, що я граю?

Коли ви берете участь в процесі прийняття рішень, ви повинні почати з початку процесу. Не думайте, що цілі, які ви виявили у своїй організації на основі попередніх дзвінків, є їхніми головними пріоритетами. Перейдіть за допомогою GPCTBA і підтвердьте, що ви розумієте їхній світ. Підкресліть ROI вашого продукту.

3. C&I (негативні наслідки та позитивні наслідки)

Які негативні наслідки, якщо ваша перспектива не досягає своєї мети? Які позитивні наслідки, якщо ваша перспектива досягає бажаної мети? Чи може ваш продукт допомогти перспективі пом'якшити ризик не досягнення своїх цілей і подальшого збільшення шансів їх досягнення?

Якщо ваш продукт може значно допомогти їм уникнути наслідків і допомогти у досягненні ще більших цілей, у вас є дуже сильна пропозиція. Запитання, які можуть допомогти вам визначити C&I, включають:

  • Що станеться, якщо ви досягнете своїх цілей? Це впливає на вас на особистому рівні?
  • Що станеться, якщо ви не влучите мету? Це впливає на вас на особистому рівні?
  • Які великі справи ви будете робити далі, коли ви досягаєте цієї мети?
  • Коли ви подолаєте цей виклик, що ви будете робити далі?
  • Чи отримуєте ви бонуси, отримуєте підвищення, або отримуєте більше ресурсів, якщо ви можете досягти цієї мети? Ви б були звільнені, втрачали б відповідальність або були би знижені, якщо ви не зможете зрозуміти це?

Охоплення GPCTBA / C & I допомогло нашій команді продажів витрачати час розумно, щоб вони мали більше часу, щоб витрачати допомогу більшій кількості людей. Ми на місії, щоб надихнути маркетологів на те, щоб маркетологи любили. Ми не можемо цього зробити без привабливого процесу продажу.

Хочете дізнатися більше? Ознайомтеся з 38 запитаннями про продаж, щоб швидко визначити основні потреби ваших клієнтів.

Попередня Стаття «
Наступна Стаття