• Головна
  • >
  • маркетинг
  • >
  • 7 речей маркетологів Muck Up при повідомленні результатів їх генеральний директор

7 речей маркетологів Muck Up при повідомленні результатів їх генеральний директор

Більш ніж коли-небудь, керівники вимагають побачити конкретні результати від маркетингу. Тим не менше половина маркетологів не відчувають себе достатньо підготовленими, щоб забезпечити жорсткі номери рентабельності своїх генеральних директорів (IBM Global CMO Report, за допомогою звіту Gen Gen. Через це, 73% керівників не вірять, що маркетинг стимулює попит і дохід, згідно з дослідженням групи маркетингу Fournaise.

Звуки люблять там disconnect між CEOs та їхніми маркетологами, не це?

Кожен маркетолог повинен мати можливість звернутися до свого генерального директора і показати, як вони роблять свій внесок у справу, і повідомляти про це таким чином, що виконавча команда визнає її та підтримає. Проблема в тому, що багато хто йде в цю зустріч зі своїм генеральним директором, який має натиск скріншотів і пунктів кулі, замість цього.

Якщо у вас виникли проблеми з комунікацією Маркетингової цінності з вашим виконавчим директором, це може бути наслідком деяких з цих помилок спілкування. Подивіться, і дізнайтеся, як виправити ці помилки.

7 речей маркетологів роблять неправильно при повідомленні результатів для їх генерального директора

1) Не показують показники

Перш за все, ви повинні входити з даними, щоб зробити резервну копію вашого внеску у нижчий ряд. Не заходьте на цю зустріч з скріншотами нещодавно переробленого веб-сайту, щоб показати, наскільки це красиво. Покажіть збільшення кількості потенційних клієнтів, оскільки ви переробили веб-сайт для, наприклад, більш цільових викликів до дії.

Однією з ключових переваг використання показників показу вашої дії є те, що ви приймаєте будь-яку суб'єктність, коли йдеться про визначення вартості маркетингу. Поділившись тим, що ви генерували 1000 позицій із середньою ставкою 5% і середньою розміром угоди 1000 доларів, можна сказати, що маркетинг безпосередньо відповідає за отримання $ 50, 000 доходу. Не всі генеральні директори нагадують закруглені кути і навігаційні списки. Всі CEOs люблять прибуток.

2) Отримання в бур'янах

Якщо у вас є 5 хвилин з вашим генеральним директором, щоб поговорити про вашу останню кампанію, ви повинні говорити про частини, які входили в нього - цільову сторінку, дизайн, веб-семінар - або говорити про те, що з цього вийшло - 300 нових потенційних клієнтів, 50 можливостей і 2 клієнта (поки що)? Про це не йдеться. Ви повинні зосередитися на результатах кампанії з точки зору показників, про які піклується генеральний директор. Крім того, навіть якщо у вас є більше, ніж 5 хвилин з вашим генеральним директором, це не означає, що ви повинні заповнити його деталями, які вона не цікавить.

Генеральний директор найняв вас, тому що ви розумний і здатний продавати, і вам довірено робити те, що вам потрібно зробити, щоб керувати результатами. Якщо у вас немає мікроменеджера для генерального директора, який хоче знати кожну дрібницю, пропустити все це і дістатися до хороших речей.

3) Не висновок

Дані приносять об'єктивність до розмови, але це не забирає необхідності інтерпретувати дані та робити висновки. Ви щодня живете в маркетингових кампаніях, а також переглянули та проаналізували результати, щоб з'ясувати, що сталося, якщо ви досягли своїх цілей, і якщо певна кампанія успішно чи ні. Під час короткої зустрічі з генеральним директором ви не хочете витрачати час на те, що ви вже пройшли, і зробили висновки навколо себе.

Крім того, ви хочете переконатися, що його висновки такі ж, як і ваші. Скористайтеся цією можливістю, щоб виділити ключові моменти проекту та винесення: X працював, і це тепер ключова частина наших наступних 3 кампаній; ми потрапили на нашу мету Y, і це вже третій місяць поспіль ми знаходимося на меті; ми не вразили нашу мету Z, ось чому, і це те, що ми робимо по-іншому наступного разу.

4) Не зосереджуючись на правильних показниках

Є багато показників, які ви могли б показати своєму виконавцю. Все, від абонентів блогу до електронної пошти відкритої ставки до трубопроводу доходів. Остерігайтеся метрики марнославства, хоча - цифри, які виглядають добре, але приводять ваших керівників, щоб запитати, чому я піклуюся? Згідно з дослідженням групи маркетингу Fournaise, 70% керівників компаній вважають, що маркетологи бомбардують своїх зацікавлених сторін маркетинговими даними, які навряд чи мають відношення або нічого не означають для компанії P&L, про що в кінці дня піклуються керівники.

Коли йдеться про показ даних, завжди можна показувати ключові показники, про які насправді піклується генеральний директор, та / або прив'язувати показники до цих номерів у нижній лінії. Наприклад, якщо в даний час генеральний директор орієнтований на лазер на певній метриці, такі як маркетингові кваліфіковані постачальники (MQLs), переходьте безпосередньо до цього, а не на відвідування веб-сайтів або соціальний доступ. Або якщо ваш генеральний директор не використовує певний показник, перегляньте, як ви обговорюєте результати кампанії. Це означає, що ви не зосереджуєтесь на показах або кліках; це нечіткі маркетингові терміни, які не кореняться в реальному світі. Поговоріть про те, скільки генераторів ви генерували - генеральний директор може «триматись» лідера - і що це означає з точки зору трубопроводу доходу або фактичного доходу, який забезпечено, - генеральний директор може однозначно утримати дохід.

5) Показано занадто багато

Ви не тільки хочете вирізати додаткові деталі того, як ви отримали свої результати, але й хочете зняти все, що заважає вашому повідомленню. Вимірюють рівень скептицизму з іншого боку столу. Вам потрібні п'ять діаграм даних, щоб довести свою точку зору, або вам потрібна одна ключова метрика, щоб підтримати ваш аргумент? Якщо ви вдало уникнули цих помилок, які ми обговорюємо зараз, то, швидше за все, ви довіряєте своєму генеральному директору, і вам не потрібно загравати її 10 слайдами, щоб отримати бай-ін. Насправді, показ більшої кількості даних може часто вести розмову до бур'янів замість того, щоб зосереджуватися на головній меті вашої бесіди, яка може полягати в затвердженні бюджету або просто отримати вітання з гарним місяцем роботи.

Візьмемо, наприклад, випадок звітування про кількість MQLs, оскільки генеральний директор поставив завдання маркетинговій команді збільшити її на 50%. Дотримуйтеся єдиного простого звіту - кількість MQL на місяць і% збільшення за місяць раніше. На відміну від звіту про кількість MQLs, розбитої на тип MQL, звідки прийшли ці MQLs, і% збільшення кожного виду. Це деталі, які ваш генеральний директор не повинен знати на високому рівні. Ви повинні знати їх для того, щоб продовжувати зростання і керувати своєю майбутньою стратегією, але ви можете пропустити це у вашій презентації результатів. Насправді, демонстрація розриву MQLs може спонукати генерального директора запитати, чому не існує більше одного типу MQL, ніж інший, коли це дійсно не точка вашої презентації.

6) Не передбачаючи питань

В ідеалі ви збираєтеся зібратися зі своїм виконавчим директором з коротким викладом, який переходить до точки та підтримує ваш аргумент за допомогою декількох ключових слайдів. Потім ви підготуєтеся, щоб передбачити питання, які ви отримаєте з іншого боку столу. У деяких випадках це так само просто, як мати відповіді на ці питання; в інших, він готує додаткові слайди резервного копіювання, щоб зануритися глибше, якщо розмова керує таким чином.

Покладіть себе в взуття вашого CEO і почуйте себе подачею цієї презентації. Як би ви реагували? Які дірки існують у вашому аргументі? Які інші пріоритети знаходяться в голові генерального директора, що може викликати потенційні питання? Подумайте про це і підготуйтеся, і ви будете почувати себе впевнено, виглядати блискуче і завоювати довіру вашого генерального директора.

Давайте продовжимо з попереднього прикладу представлення обсягу і збільшення MQLs з місяця на місяць. Подумайте про те, що потенційно може запитати ваш генеральний директор. Чи змінилася якість свинцю, коли ви зменшили кількість? Підготуйте кілька показників, які показують якість свинцю з плином часу, на основі ставок продажу, можливостей переходів або навіть рейтингів торгових представників. Як ви створили набагато більше MQL в цьому місяці? Майте кілька ключових точок у задній кишені двох або трьох речей, які привели до збільшення.

7) Занадто багато часу, щоб дістатися до точки

Гаразд, тут є тема - тримати речі короткими і солодкими, і підтримувати їх м'ясом. (Як це для рими?) Існує корисна метафора, що використовується для опису стилю письма журналістів, які пишуть новини: перевернута піраміда. Це перевернута піраміда є найбільшою у верхній частині і представляє, що вам потрібно почати з найбільш істотної інформації, що відноситься до історії. Звідти піраміда стає вужчою і вужчою, оскільки письменник детально описує інші елементи історії в порядку зменшення важливості. Ідея полягає в тому, що, якщо ваш читач відмовиться від вашої статті на частини, вони вже отримали найважливішу інформацію.

Використовуйте таку ж метафору інвертованої піраміди під час спілкування зі своїм генеральним директором. Швидко підійдіть до своєї позиції. Ви зустрічаєтеся з незрозумілою причиною, і вона знає, що ви хочете поговорити з нею. Отримайте найважливішу інформацію швидко та використовуйте час, що залишився, щоб підтримати ваш ключовий аргумент. У випадку представлення на MQL покоління, початок зустрічі сильним, з одним слайдом, який повідомляє вашу точку: MQLs по місяцях і% збільшення. Тоді ви можете перейти до будь-яких допоміжних пунктів, як, наприклад, перші три ініціативи, які призвели до збільшення, або що-небудь інше, що ви хочете поспілкуватися в свій час разом, як маркетинговий план на наступний місяць.

Що ще допомогло вам у спілкуванні з вашим генеральним директором? Поділіться з вашими колегами по маркетингу в коментарях!

Зображення: smswigart

Попередня Стаття «
Наступна Стаття