7 кроків для трансформації в агентство, що входить до ЄС

Ви не можете навчити старих собак новим трюкам.

Але ви можете навчити хороше, старе-шкільне агентство, як адаптуватися до змін на ринку, і перетворити себе в гладкий, високопродуктивний вхідний маркетинг машини. Ми знаємо. Ми бачили це раз і знову.

І, на щастя для вас, ми попросили півдюжини топ-менеджерів у деяких з цих агентств, що змінюють гру, розповісти нам, як вони це зробили. Вони відповіли - чесно, з ентузіазмом і інформативно. Ось їхня порада для тих, хто хоче перетворити своє агентство зі старої школи на вхід.

Як реальне агентство перетворюється на вхідні агенції (і як ви можете це зробити, теж)

Крок 1: “Commit. Зробити дуже відчутне, змістовне зобов'язання щодо вхідного маркетингу ».

- Грег Ліннеманстонс, президент, Weidert Group

Це перший крок до переходу, і його важливість не повинна занижуватися. Але це також не повинно бути неправильно витлумачено. Вхідний маркетинг - це не те, що ви прив'язуєте до своїх традиційних маркетингових пропозицій; це - всебічна прихильність до іншого способу наближення до Вашого бізнесу, і як Ви виконуєте як для Ваших клієнтів, так і для Вашого власного агентства. (Вхідні агенції повинні бути своїм найкращим прикладом - але більше про це пізніше.)

Коли Linnemanstons прибув у Weidert Групують у 2000, це був 20-рік-старий агентство робляче ті же старі речі у тих же старих шляхах як кожний інший агентство у місті. "Наше відсутність спеціалізованого позиціонування вбивало нас", - сказав Ліннеманстонс. "Ми не хотіли дотримуватися тих же рекомендацій, які ми дали нашим клієнтам: зрозуміти, що таке ваша унікальна обіцянка, а потім орієнтуватися на лазер на ефективне спілкування з цим повідомленням. без позиції на ринку, щоб вивести нас з неї. "

Таким чином, Weidert взяв на себе зобов'язання змінити спосіб, у який вони продавали свої послуги, і був готовий скористатися нею. Він звернувся з питаннями, які він попросив клієнтів. Одним з питань, які він почав запитувати, що ви можете знайти корисним, є "Чи отримуєте ви все нове підприємство, яке ви хочете?" Це привело Вайдерта до розмови, яка розкрила цілі клієнта, що вони мають або не мають, щоб виконати ці цілі, проблеми, з якими вони стикаються, і яка їхня хронологія.

Компанія як і раніше пропонує традиційні маркетингові послуги у своєму 10-особовому магазині, від упаковки автомобіля до застави до створення брошури. Тобто вам не доведеться відмовлятися від більш традиційних рекламних і маркетингових послуг, щоб бути вхідним агентством. Але, прийнявши вхідний маркетинг в основі кожного клієнта, якого вони підходять, вам більше не доведеться конкурувати за бізнес в обмеженому маркетингу. "Весь світ - наш пиріг", - каже Ліннеманстонс; тепер він конкурує за бізнес далеко за межами Appleton, WI та його навколишніх міст.

"Здійснюй", пояснює Linnemanstons. - Зірвано сприйміть підхід. Це дуже відрізняється від додавання деяких послуг вхідного маркетингу до ваших пропозицій. "

Крок 2: “Добре створюйте чудовий контент. Якщо ви не хороші у створенні великого вмісту, наймайте агентство для цього. Потім переконайтеся, що рекламуєте вміст. "

- Аарон Адерс, співзасновник і директор з дослідження ринку, Digital Relevantity

Агентство Digital person (раніше - Slingshot SEO) було названо найшвидше зростаючою приватною компанією в центральній частині штату Індіана. Протягом останніх трьох років темпи зростання майже на 3600%, більша частина яких залежить від їхньої прихильності до змісту.

Якщо ви перебуваєте в курсі SEO, ви знаєте, що оновлення Caffeine, Panda і Penguin радикально змінили, як алгоритми Google визначають результати пошуку. "SEO пройшла стійку революцію з 90-х років", пояснює Адерс. «Ми зрозуміли, що не можемо створювати відповідні бренди для наших клієнтів, не розширюючи нашого визначення SEO, включаючи стратегічне створення та розповсюдження контенту через блоги, соціальні медіа, електронну пошту та відносини зі ЗМІ. Вступний маркетинг - це новий SEO ». Сьогодні компанія має вісімку маркетингової команди, присвячену просуванню агентства, а його власна команда соціальних медіа зросла до 30 співробітників, готових до блогу, твіту, публікації та іншим чином створення вмісту для Цифрова релевантність та її клієнти.

Важливо ще раз нагадати, що якщо створення контенту - або певний тип створення контенту, як, наприклад, відеовміст - не ваша область знань, це не означає, що ви не можете грати в грі вхідного маркетингу. Отримати дійсно добре в аутсорсингу створення контенту, для себе і для своїх клієнтів. Якщо вам потрібна допомога, перетворюючи себе на машину створення вмісту, перевірте цю безкоштовну електронну книгу - вона розповість вам, як ми в SeoAnnuaire підходимо до нашої стратегії створення контенту.

Крок 3: «Почніть зараз вивчати вхідний маркетинг».

- Боб Руффало, генеральний директор і засновник, IMPACT Branding and Design

Брендінг та дизайн IMPACT розпочався як компанія, яка розробляла веб-сайти лише для своїх клієнтів. Але після того, як робота була завершена, клієнти незабаром повернулися до Ruffalo, поскаржившись на те, що їхні сайти були «зламані», тобто вони не створювали очікуваного обсягу трафіку. Ruffalo зрозумів, що якщо ви не пропонуєте маркетингові послуги разом з розробкою веб-сайтів, ви і ваші клієнти пропускали реальну вартість вихідного маркетингу.

Протягом семи місяців після впровадження методологій та технологій вхідного маркетингу, доходи IMPACT подвоїлися, і з 1, 500 щомісячних відвідувань сайту до 27 000 через рік-півтора - з яких 600 перетворюються на потенційних клієнтів, а 50-100 - на кваліфікованих клієнтів. .

Але ще важливіше те, що тепер, коли компанія IMPACT відчула, як вхідний маркетинг може працювати для себе, тепер вони могли б надавати ці види послуг своїм клієнтам . Ось чому це так важливо агентства дізнатися про вхідний маркетинг - і реалізувати його в своїх власних агентствах - як можна швидше. Це дозволяє їм потім мати змогу надавати ці послуги своїм клієнтам, відповідаючи на вимоги вимірюваних маркетингових результатів, які дозволяють клієнтам триматися.

Крок 4: "Перше, про що думають агенції, потрібно подумати, як позиціонувати себе. Якщо завтра ви хочете бути агентом вхідного маркетингу, вам доведеться по-різному продавати, продавати по-різному, і виконувати по-різному. вхідний маркетинг для власного агентства. "

- Майк Ліберман, співзасновник і президент, Square 2 Marketing

Після того, як ви занурилися в методологію вхідного маркетингу, дуже важливо не тільки його реалізувати для власного бізнесу, але й продемонструвати, як вхідний вплив вплинув на ваш бізнес. Іншими словами, будьте своїм найкращим прикладом. Це недостатньо, щоб показати, як ви допомагали іншим клієнтам у ваших послугах - на вхідних агентствах треба практикувати те, що вони проповідують, і передавати ці результати потенційним клієнтам.

Виступаючи в якості власного кращого прикладу, вплив, який ви обіцяєте, здається досяжним і обґрунтованим в реальності. Чорт візьми, ви вірите в це так сильно ви покладаєтеся на це для вашого власного росту бізнесу - це - досить серйозне свідчення. Отже, покладіть деякі цифри за зростання власного агентства за рахунок вхідного маркетингу, і поділіться цими цифрами та історіями з вашими клієнтами - поточними та потенційними. Маркетинг Square 2, наприклад, здатний вказати на серйозний ріст трафіку з вхідних; він збільшився на 359% за рахунок виключно неплаченої вхідної тактики. Це також призвело до збільшення в 10x вхідних витрат, доставлених до їх агентства. Будучи в змозі вказати на уроки, які ви дізналися, успіх, який ви мали, і навіть допомогу, яку ви хотіли б мати, буде рухатися розмова бізнесу зростання з хмари на землю.

Крок 5: "Створіть модель ціноутворення та пакетів послуг, що дозволяє надавати послуги на основі фіксованого зв'язку".

- Пол Роцер, генеральний директор і засновник, PR 20/20

Ретцер міг бачити, що прозорість і довіра є ключовими для побудови відносин у світі, де клієнти володіють відносинами зі своїми брендами, а соціальні медіа можуть запалювати справу в одну мить. Маючи на увазі цю прозорість, він розпочав PR 20/20 з 105 послугами «а-ля карт» з фіксованою ціною. Зрештою, він почав комплектувати ці послуги. Це дозволило йому побудувати бізнес на основі щомісячних утримань.

"Ви могли б просто поєднати те, що ви зараз продаєте, але ймовірність того, що не буде працювати", говорить Ретцер. - Почніть з малого. Почніть з однієї пропозиції або одного клієнта, який бажає експериментувати. "

Roetzer перевіряє кожну нову послугу, яку вони мають намір запропонувати внутрішньо протягом місяців, перш ніж пропонувати її клієнтам. Це дозволяє їм визначати витрати, щоб вони могли правильно цінувати, коли послуга готова до запуску.

Якщо ви хочете перетворитися на агентство, що приходить, ви неминуче матимете нові пропозиції послуг, які вам доведеться цінувати і упакувати. Візьміть главу з книги Ротцера, стежте за розробкою послуг на основі фіксації, а також ретельно експериментуйте з пропозиціями, перш ніж приймати їх живим клієнтам.

Крок 6: “Мою пораду краще підставити цитата з Кен Бланшар:“ Існує різниця між інтересом і відданістю. Коли ви щось зацікавлені, ви робите це тільки тоді, коли це зручно. Коли ви дотримуєтеся чогось, ви не приймаєте жодних виправдань; тільки результати. ''

- Тіффані Саудер, Президент, Елемент Три

Зосередившись насамперед на B2B клієнтах, чиї доходи коливалися від $ 2 млн. До $ 400 млн. Щорічно, Саудер знайшов себе і свою команду постійно переслідуючи дані через електронні таблиці, надані їх клієнтами. Дані, які, до моменту їх отримання, були кілька місяців ... якщо вони отримали все це. Гірше того, кожен клієнт мав свої власні маркетингові інструменти. Очікувалося, що елемент Третього стане стати версантом менш ніж за 30 днів - неможливе завдання.

Це було важко, але ви знаєте що? Так і відбувається зміна. Але Саудер успішно трансформував свій бізнес у агентство, що входить до країни, тому що вона прагнула вивчити та впровадити технологію замкнутої петлі, яка привела всіх на одну сторінку - як клієнта, так і агентства.

Прихильність та перші інвестиції окупляються. До 2012 року 80% бізнесу Element Three перебували на підтримці. Ставки поновлення клієнтів зросли з 37% у 2011 році до 83% у 2012 році, витрати на клієнта зросли на 91%, а доходи збільшилися вдвічі, а їх досягнення знову відбудеться у 2013 році.

Крок 7: “Будьте готові приймати жорсткі рішення і відпускайте гроші. Якщо ви збираєтеся повернути вашу бізнес-модель, як ми, ви отримаєте всі ці застарілі клієнти, які не хочуть адаптуватися. Відпустіть їх.

- Джон Мактіге, виконавчий віце-президент і співвласник, Kuno Creative

Оскільки ваші позиціонування та пропонування послуг затвердіють, важливо пам'ятати, у яке агентство ви перетворилися. Це може означати, що іноді можна залишити гроші на столі.

У середині 2000-х років компанія Kuno Creative була традиційним агентом, що розробляє брошури, створює веб-сайти та здійснює кампанії з прямого розсилання. Вони також не були прибутковими, тому McTigue і власник агентства, Кріс Кніппер, сіли, щоб з'ясувати, як вони можуть виправити речі. Сьогодні компанія Kuno є повноцінним агентством маркетингових агентств, що надає контент, виробництво попиту, лідерство, автоматизацію маркетингу та аналітику для середніх і великих компаній, насамперед у сфері технологій, охорони здоров'я та виробництва.

Провівши в 2008 році навчання про те, як зробити вхідний маркетинг, в 2009 році McTigue почала використовувати блоги та соціальні медіа, щоб знайти Куно в Інтернеті. Вони незабаром зрозуміли, що ця стратегія є для них реальним диференціатором, і вони відточують на кількох клієнтів, для яких вони могли застосовувати свої стратегії та навички створення контенту. Вони стали експертами у створенні ефективного цифрового контенту.

«Тоді, - каже Мактіге, - ми зосереджувалися на тому, щоб навчитися продавати послуги вхідного маркетингу і кому.» Для Kuno, це означало відмову від дрібних клієнтів або компаній, які не бажають адаптуватися. Замість того, щоб йти за великими обсягами клієнтів, вони б відточували меншу кількість великих клієнтів за допомогою фінансових засобів і бажання взяти на себе зобов'язання щодо вхідного маркетингу.

Це спрацювало. Куно пішов від 300 менших клієнтів до менш ніж 20, але ті 20 платять рахунки, а потім деякі, місяць і місяць.

Ви шукаєте перегляд майбутнього Вашого агентства і прийняття більш вхідних маркетингових практик? Ви починаєте надавати більше пропозицій вхідних послуг? Поділіться своїми історіями перетворення в коментарях.

Зображення: Jelly Dude

Попередня Стаття «
Наступна Стаття