• Головна
  • >
  • продажів
  • >
  • 7 Продаж запитань Засновники SaaS повинні відповісти, перш ніж шукати фінансування

7 Продаж запитань Засновники SaaS повинні відповісти, перш ніж шукати фінансування

Лише кілька років тому продажі SaaS перебували в надзвичайно ранній стадії. Salesforce тільки що вийшов на землю в 1999 році, і тільки за останні п'ять років ми спостерігали швидке впровадження моделі SMB і моделі середнього ринку SaaS.

І все ж, в той же час, зрілість асоційованих навичок з продажу - і команд - була, можливо, трохи відстала від темпів зростання їхньої галузі.

У Bowery Capital ми інвестуємо лише в стартапи підприємств, які надають трансформаційні оновлення сегментам традиційного ІТ-стеку, що означає, що ми часто інвестуємо в SaaS.

Простіше кажучи, продажі програмного забезпечення для бізнесу нелегкі, і ми все ще бачимо швидкість інновацій, що перевершують доступність приголомшливих, машинно-експлуатаційних людей. Припливи повертаються, оскільки власники бюджету зменшуються у віці і зростають в технічно підкованих. Це також не зашкодить, що часто існують нижчі витрати, пов'язані з розгортанням рішень SaaS.

Сьогодні, коли ми зустрічаємося з молодими керівниками і задаємо важкі питання щодо їхньої стратегії продажів і готовності, ми часто виявляємо, що ці керівники також носять капелюх продажів. Хоча я твердо вірю, що керівники є великими євангелістами і людьми з продажу - іноді кращими - є певний набір навичок, які мають успішні продажі SaaS.

Люди, з якими я розмовляю, зазвичай виходять з великих ІТ-компаній, таких як Oracle, Salesforce і SAP (і деякі з нових переможців 2.0, як Workday, SeoAnnuaire і LinkedIn). Вони, швидше за все, виросли, вивчаючи кількісні більш ніж якісний підхід до продажу, на відміну від рясних продавців оголошень, яких я бачу найчастіше, хто набагато більше керується відносинами.

Наприкінці дня, розумні компанії знають тип продавців вони потребують та стратегії вони візьмуть участь у виграти проти їхніх більших конкурентів. Велику частину часу ці продавці також надзвичайно ефективні та чуйні.

Щоб отримати ці ключові ознаки, є кілька ключових питань, я сподіваюся, що всі компанії, з якими я зустрічаюся, продумали і можуть відповісти.

1) Хто є основним покупцем?

У світі, де CMO та CTO приймають спільні рішення про купівлю, де співробітники на рівні VP контролюють мільйони доларів витрат, і де розробники просто поза школою можуть купувати речі на корпоративній кредитній картці, одна з найважливіших речей, які на ранніх стадіях компанії можуть зробити це з'ясувати, хто саме буде їх покупцем.

Це не завжди легко, але воно дійсно допоможе Вашим провідним кваліфікаційним зусиллям і обмежить час, який Ви витрачаєте, розмовляючи з людьми, які просто не мають значення. У вас є 12-18 місяців, щоб довести інвесторам, що люди хочуть придбати ваш продукт у певному обсязі, тому ефективність продажів є обов'язковою.

2) Який ваш номер клієнта на рівні $ 100 млн. У продажу?

Завдяки підвищенню ефективності витрат у маркетингу продажів сьогодні особливо доцільно з'ясувати, наскільки ваша ДНК є організацією збуту - і як ви заробляєте на ринку.

У вас є 10 клієнтів, які дають вам $ 10 млн на рік? Чи є у вас 1000 клієнтів, які дають вам $ 100 000 на рік? У вас є 1 мільйон клієнтів, які дають вам $ 100 щорічно?

3) Як ви оцінюєте перспективи для максимальної ефективності?

Ми бачили, що це відбувається тисячу разів: компанія на ранній стадії запускає з фанфарами PR і отримує лідерство Fortune 500. Потім вони витрачають шість місяців на його виховання і відволікають м'яч, щоб дізнатися, що клієнт Fortune 500 навіть не хотів купувати.

Навіть на ранніх стадіях у вас є цілеспрямований підхід до визначення вашої вершини воронки і обмеження зустрічей, які ви дійсно не думаєте перетворити?

4) Ви розповідаєте правильну історію?

Мій друг Тьен Цоу, генеральний директор дивовижної компанії, що платить за підписку під назвою Zuora, любить використовувати аналог "трьох кімнат" для розповіді в історії продажів підприємств. Існує перша кімната під назвою "Ринок", друга названа "Значення Prop", а третя - "Продукт".

По-перше, чи правильно ви розповідаєте історію ринку, щоб продемонструвати, як змінився світ і поточний стан держави? По-друге, ви також ілюструєте велику ціннісну пропозицію, коли вона стосується першої кімнати та стану держави? По-третє, ви чітко висловлюєте, як ваш продукт специфічно відноситься до ринку та цінності?

Більшість компаній на ранніх етапах занадто багато уваги приділяють тактичному та "чому мій продукт є кращим", а не повертають покупця назад до 30 000 футів - розуміння ринку і місця, де сьогодні знаходиться світ.

5) Яка ваша інфраструктура продажів?

У цей день і в нашому віці ми маємо настільки багато технологій, які ми можемо спонукати до ефективності продажів. Я постійно цікавлюся, як компанії на ранніх стадіях планують створити ефективний механізм відстеження та побудувати систематичну та масштабовану машину продажів. Не роблячи цього, в кінцевому рахунку, це зробить життя набагато більш складним, і часто, це перешкода для нас як інвесторів.

Планування, щоб визначити його пізніше, може мати серйозні наслідки для організації. Таким чином, я вважаю, що завжди краще задуматися про цю думку і потенційно побудувати її до того, як у вас буде 1000 вхідних провідних провідників за день.

6) Що відбувається, коли генеральний директор припиняє продавати?

Як я вже згадував вище, компанії на ранніх стадіях зазвичай мають великий успіх, коли генеральний директор продає продукт раннім клієнтам. Генеральний директор знає найбільше про продукт, є найбільш пристрасним і, як правило, може чітко сформулювати бачення і крок. Це, на жаль, має закінчитися, коли організація хоче масштабувати.

Яким є профіль вашого першого наймання у виконавчих органах? Як ви зберігаєте та архівуєте знання від генерального директора? Це лише кілька питань, які ми намагаємося вийти вперед.

7) Як ви будете спиратися на своїх ранніх клієнтів?

Світ прохання команди PR клієнта про цитату або відео-відгук і збивання в значній мірі наближається до нашої точки зору. Великі організації є набагато більш відкритими щодо технологій, які вони використовують, і, як наслідок, фахівці з продажу та маркетингові групи маркетингу мали великий успіх за останні роки, будуючи двигун євангелізації для зростання.

Враховуючи, що на ранній стадії компанія майже завжди намагається компенсувати підтримку в натуральній формі для доходів (наприклад, відео-відгуки, приклади, PR-повідомлення та ін.) Мені завжди цікаво побачити, як до цього підходять нові компанії. Маючи стратегію та ідею про те, чого ви хочете отримати від своїх ранніх клієнтів, ви відіб'єте вас від пакета.

Попередня Стаття «
Наступна Стаття