5 Традиційні правила продажу Смарт Вхідні маркетологи прориву

Одним з найбільших торгових відділів скарг з вхідним маркетингом є те, що лідери занадто багато і не кваліфіковані . Якщо у вашій команді продажів є проблеми з підтримкою перспектив залучення маркетингових зусиль, можливо, час трохи похитнути. Порушуючи деякі традиційні правила продажів, ваші маркетингові та збутові команди знайдуть гармонію, ваші продажі збільшаться, і ваші покупці повертаються більше.

Розуміння послідовності

Перш ніж ви зможете зрозуміти, які правила порушувати, спочатку потрібно зрозуміти, як воронка для маркетингу відповідає традиційному циклу продажів. Якщо ви знайомі з вхідною послідовністю, знаєте, вона вже нагадує послідовність продажів.

Перший крок, або верхня частина воронки, полягає в тому, щоб зібрати якомога більше перспектив за допомогою стратегії цільового вмісту. Це може надійти через соціальні медіа або блог, і це повинно сподобатися всім, хто може бути зацікавлений в тому, що ваш продукт може зробити для них.

Другий крок, або середина воронки, полягає в тому, щоб визначити, які з цих перспектив можуть розвиватися у провідниках. З вхідною моделлю, це означає надання додаткової інформації, щоб допомогти потенційному покупцеві зробити обгрунтоване рішення.

Останнім кроком або дном воронки є перетворення свинцю на продаж. Це можна зробити за допомогою знижки або безкоштовної пробної версії.

Процес дозволяє багато згинати і порушувати правила, особливо тому, що він є текучим і формується на постійній основі. Коли ви порушуєте правила, ви можете дізнатися багато нового про свого клієнта і вдосконалити процедури наступного разу.

Отже, які традиційні правила ви повинні розірвати або зігнути? Давайте подивимося.

1. Адреса "The Fit" Перший

Вхідна модель перевертає воронку підгонки / болю на голову. Замість того, щоб націлюватися на покупців, які відповідають вашим продуктам або послугам вашої компанії, а потім визначають їхні болючі точки, ви звертаєтеся до будь-яких потенційних покупців, які можуть отримати вигоду від покупки. Ваша стратегія вмісту повинна в першу чергу орієнтуватися на ці болі. Від ваших блогів до описів продуктів все повинно розповідати покупцям, як ваш продукт або послуга полегшує їхнє життя. Звідти може бути визначена підгонка.

2. Припустимо, що всі зацікавлені сторони будуть купувати

Хтось, хто завантажує книгу або "любить" вашу сторінку Facebook, автоматично не стає лідером. Процес вхідного маркетингу здійснюється для того, щоб передати ці перспективи через цикл покупки шляхом надання інформації в критичних точках процесу прийняття рішень. Звертаючись до кожного з ваших нових контактів, щоб підштовхнути продаж, ви будете позначені як "дратівливі" і, ймовірно, втратите продаж.

3. Push The Sale

Замість того, щоб підштовхувати продаж, як це може зробити традиційний продавець, знайдіть час, щоб зібрати більше інформації про своїх потенційних покупців. Ваш найкращий вибір через цільові сторінки, де перспективи йти, щоб завантажити ваші книги, щоб дізнатися більше про ваші продукти. Дізнайтеся, де вони працюють, що їх посада, і навіть те, що вони роблять для задоволення. Ознайомившись з цією інформацією, ви можете краще націлювати свої маркетингові кампанії в майбутньому, що призведе до ще більш кваліфікованих клієнтів під час циклу продажів.

4. Зачекайте, поки завершиться цикл продажу

Цикл покупки може зайняти до року для деяких клієнтів, але це не завжди так. Замість того, щоб встановлювати ваші кампанії в русі і чекати зумер в кінці, ваша команда з продажу повинна знати, коли стрибати на стрибок на свинці. Розуміючи цикл покупки для різних типів покупців, можна підготувати вашу команду з продажу. Наприклад, керівництво на рівні підприємства, ймовірно, повинно переходити безпосередньо до команди продажів, тоді як власник малого бізнесу може більше інформації для прийняття рішення. Перериваючи цикл, ваші відділи продажів можуть негайно перетворити ці «впевнені речі» у продаж, замість того, щоб чекати великої купи свинцю в кінці циклу.

5. Надайте пат на зворотному боці

У минулому робота з продажу могла вважатися завершеною після здійснення покупки. Адже якщо хтось купив, то процес явно працював. Тепер, однак, важливо, як для відділів продажів, так і для маркетингових груп, проаналізувати процес і визначити, де його можна покращити. Єдиний спосіб зробити це - звернути увагу на показники. Ось де ви визначите, хто застряг з вами через весь процес продажу і хто вислизнув. Для тих, хто вислизнув, ви навіть можете визначити, коли і що дасть вам, чому.

Нижня лінія

Порушуючи ці традиційні правила продажів, ваші відділи продажів зможуть кваліфікувати потенційних клієнтів набагато швидше. Це означає, що вони не впадуть з купою перспектив, які нікуди не йдуть або купують що-небудь. Краще за все, їх вигин і порушення традиційних правил - це те, що допомагає спростити процес для майбутніх продажів. Тому що, як вхідний маркетолог і професіонал з продажу, ваша робота ніколи не робиться.

Патрік Оуінгс - головний операційний директор агентства Inbound Marketing Agents, сертифікованого партнерського агентства SeoAnnuaire Platinum в Нешвіллі, штат Теннессі. Він є співавтором книги eBook The Science of Lead Generation.

Попередня Стаття «
Наступна Стаття