5 B2C Маркетинг Тактика Що B2B компанії повинні вкрасти

Як B2B маркетологи, у нас є важка робота намагатися створити пам'ятні бренди з іноді менш, ніж пам'ятні продукти.

Крім того, ми повинні збалансувати цю мету з постійною потребою в паливному розпорядженні представників з високою якістю. Ці конкурентні пріоритети можуть бути важко керувати будь-яким маркетинговим керівником.

Однак, привласнюючи маркетингову тактику B2C, ми можемо більш ефективно виконувати ці дві цілі.

Нижче наведено п'ять тактичних ідей, які всі торговці B2B повинні вкрасти з маркетингової книги B2C. Ця тактика допоможе вам побудувати свій бренд, залучити ваших потенційних клієнтів, скоротити цикли продажів і забезпечити високу якість результатів вашої команди збуту.

1) Овередуктати

Маркетологи B2C відмінні у наданні споживачам будь-якої інформації про продукт, яку вони можуть хотіти або потребують. Подумайте про те, як Amazon.com продає свої продукти в Інтернеті: вони надають споживачам деталізовану інформацію про продукт, фотографії, відгуки клієнтів та рейтинги.

Це те, що B2B маркетологи могли б зробити краще. Ми повинні постійно збільшувати кількість інформації про продукт, яку ми маємо на наших веб-сайтах. Це дозволить споживачам глибоко самовивчатись, перш ніж залучатись до продажу. Результатом буде більш кваліфікована і більш освічена перспектива, яку ваша маркетингова команда поставить до продажів.

Отже, чому ми вже не робимо цього в просторі B2B? Спокуса як B2B компанії є навмисно залишити деяку інформацію про продукт з веб-сайту, з цільових сторінок, і з маркетингових брошур. Мислення в тому, що перспектива доведеться говорити з торговим представником, щоб отримати повне розуміння пропозиції.

Хоча це вірно, воно також дратує і засмучує дослідника. Перспектива може бути непоганою для компанії, або через бюджет або функціональність. Однак вони не будуть знати, що вони не мають всієї відповідної інформації, поки не говорять про продажну особу. Таким чином, обмежуючи інформацію, ви ризикуєте витрачати час як на Вашого торгового представника, так і на Вашу перспективу.

2) Опублікувати ціни

Майже у всіх середовищах B2C (веб-сайти, цільові сторінки, блоги тощо), маркетологи чітко публікують свої ціни на продукти або послуги. Ця тактика повинна застосовуватися і в середовищах B2B. Ця прозорість ціноутворення дозволить клієнтам самостійно вибирати ваш продукт або, навпаки, відмовлятися від того, якщо ваші ціни не входять до їх поточних бюджетних обмежень.

Якщо у вас є різні версії вашого продукту для малих, середніх і корпоративних компаній, опублікуйте відмінності функцій разом з відмінностями в ціні для всіх потенційних клієнтів. Це призведе до отримання кваліфікованих клієнтів, які доставлятимуться до продажу.

Багато компаній B2B бояться зробити це, тому що вважають, що перспективи побачать ціну, не в повній мірі зрозуміють цінність рішення і перейдуть на конкурента. Проте це не обов'язково. Якщо ви озброєні перспективи з усією інформацією про продукт, який вони потребують, як: специфікації, списки функцій, фотографії, і рейтинги вони можуть самостійно навчати про ваші продукти.

Перспективи оцінять час, зусилля та енергію, які ви вклали у виховання їх як продукту, так і ціни. Кінцевим результатом будуть перспективи, пов'язані з вашою компанією, які розуміють ваше рішення і мають бюджет на його придбання.

3) Оптимізуйте процес купівлі

B2C споживачі відмінні у створенні спрощеного та зручного процесу покупки. Як B2B торговці, ми безумовно повинні вчитися з цього. Якщо можливо, зробіть все можливе, щоб спростити процес покупки, усунувши всі сторонні бар'єри.

Приклад того, як це може працювати: мати торгових представників електронної пошти PayPal або Shopify посилання на перспективи, які хотіли б придбати ваш продукт або послугу. Подумайте про досвід купівлі ваших кінцевих клієнтів і почніть спрощувати його, де б ви не могли.

Концепція кип'ятіння процесу покупки до заповнення форми Paypal створює занепокоєння для більшості маркетологів B2B. Спеціально для компаній, які працюють з великими корпоративними рішеннями. Проте, тільки тому, що процес контракту й покупки завжди був зроблений певним чином, це не означає, що він не може змінитися і бути набагато простішим.

Якщо у вас є великі терміни та умови, розмістіть їх у формі з прапорцем внизу, як iTunes. Ваші юристи та ваші нові клієнти будуть вам вдячні.

4) Віддайте деякий продукт

Якщо ви можете віддати якийсь продукт, вам обов'язково потрібно це зробити. Мій улюблений приклад B2C це Рита, італійський водяний ланцюг води. Ріта віддає невеликий водяний лід щороку в перший день весни. Це те, що я з нетерпінням чекаю кожного року, оскільки я стою в черзі з іншими ентузіастичними клієнтами за мою вільну маленьку чашку водяного льоду. (По правді кажучи, я, ймовірно, втрачаю гроші, сидячи в черзі протягом 30 хвилин, щоб отримати $ 1, 89 унції. Кубок водяного льоду, але я щасливо роблю це все одно).

Ця маркетингова тактика B2C встановлює лояльність клієнтів і створює гул навколо бренду. Це те, що ми обов'язково повинні робити як маркетологи бізнесу-бізнесу. Це легше для деяких продуктів B2B, ніж для інших. Наприклад, компанія SAAS може легко забезпечити одномісячну безкоштовну пробну версію свого продукту, подібно до того, що Amazon.com пропонує для свого прем'єрського членства, а також те, що Netflix надає користувачам, що підписалися вперше. Для консалтингової компанії ви можете надати одну безкоштовну консультаційну сесію. Зламіть свій мозок і подумайте про творчі шляхи, які ви можете віддати деякому продукту для ваших перспектив, щоб побудувати деякий шум навколо вашого бренду.

Як B2B маркетологи ми часто ухиляються від цієї тактики, тому що це вимагає часу і зусиль без гарантованого результату. Якщо ми використовуємо наведений вище приклад для консалтингової компанії, ви віддаєте годину свого часу і досвіду без будь-яких гарантій кінцевого результату. Хоча це і є правдою, роздача якогось продукту зменшить бар'єри на заваді, встановить довіру і отримає певні початкові гачки у вашій перспективі.

5) Підключення на рівні людини

Маркетологи B2C великі у створенні людських зв'язків з перспективами. Візьміть, наприклад, Apple. Apple відмінно підходить до встановлення зв'язків між продуктами та перспективами.

Чудовим прикладом цього є їхня нещодавня комерційна версія iPhone 5, яка показує клієнтам iPhone, які слухають музику в різних повсякденних ситуаціях. Те, що я люблю цю рекламу, це те, як він повністю захоплює спрощений, але неймовірно потужний маркетинг Apple. Вона пов'язує свій продукт з дуже зручними повсякденними діями, коли співають душ, розробляють музику або затискають у машині з друзями. Коли в останній раз ви переїхали, як це, через маркетингову кампанію для бізнесу?

Підключення на рівні людини може бути важким для багатьох маркетологів B2B, оскільки наша продукція спрямована на зниження трансакційних витрат, оптимізацію неефективності та підвищення продуктивності праці працівників. Проте, зосередившись на користь вашої продукції, а не на функціональності, яку він надає, ви можете скористатися людським елементом у вашому маркетингу.

Я не пропоную вам привести свої перспективи B2B до сліз з вашого маркетингу. Тим не менш, я кажу, що, роблячи людські зв'язки з вашим маркетинговим повідомленням, ви будете виділятися в середовищі, орієнтованому на ефективність і зниження витрат.

Суть

Як вхідних маркетологів ми постійно намагаємося залучити перспектив, виховувати їх через етапи продажів воронки, і перехід їх до клієнтів. Однак для деяких з нас старі маркетингові тактики все ще стоять на шляху. Позбавляючись від старих практик B2B, наприклад: обмеження кількості доступної інформації, не публікуючи ціни, і використання застарілих і складних процесів закупівель, ми можемо підвищити наш досвід роботи з нашою компанією. Так що вкрасти ці B2C тактики і дивитися ваші перспективи зайняття зняти!

Попередня Стаття «
Наступна Стаття