• Головна
  • >
  • продажів
  • >
  • 4 Основні найкращі практики для успішного просування вхідних ресурсів

4 Основні найкращі практики для успішного просування вхідних ресурсів

- Ще один холодний дзвінок?

Це щось що я кажу щодня. Я зазвичай отримую 25 дзвінків у день . Протягом декількох тижнів один торговий представник зв'яжеться зі мною чотири-п'ять разів. Дивно, але вони завжди залишають точне повідомлення голосової пошти.

Це по суті звучить так: "Гей, Марк. Це Джон від компанії XYZ. Ми допомагаємо компаніям впорядкувати свій процес продажів і зменшити цикли продажів в 40%. Чи будете ви вільні в 1:00 вечора завтра?"

Я отримую це повідомлення знову і знову . Це боляче. Я здригаюся при думці про те, що армії продавців, які навчаються контактувати, ведуть цей шлях. Гаряча новина, хлопці: старі школи холодні дзвінки і ліфти не працюють!

4 Ключі до успішної розвідки провідних клієнтів

Я хотів би поділитися чотирма тактиками, які ми використовуємо в SeoAnnuaire для успішного пошуку потенційних клієнтів.

Це призводить до великої можливості. Якщо ви звертаєтеся до вхідного свинцю з тим старим, написаним на скрипт холодним дзвінком, ви викидаєте свої переваги з вікна. Вхідні джерела йдуть далі по каналу продажів. Особливі інтереси та контекст покупця є правильною відправною точкою, а не загальним полем для ліфтів.

1) Зробіть своє дослідження

Перш ніж звернутися до вхідного свинцю, кілька додаткових циклів інвестицій в дослідження провідних авансом варто того часу. Більшість продавців досить добре розглядають веб-сайт ведучого, щоб дізнатися про ціннісні пропозиції компанії, новини та керівну команду. Однак багато продавців не помічають двох важливих напрямків:

Соціальні засоби комунікації

Соціальні канали надають вам кращий контекст про те, хто ваш контакт і що відбувається зараз у їхньому житті та їхній компанії.

Яка роль ваших контактів? Як довго вони були в компанії? Чи прийшли вони через маркетинг або продукт чи фінанси? Хто їхній начальник? Хто їхній віце-президент? Чи знають вони когось у вашій компанії? Чи знають вони твою родичку?

Слідкуйте за своїм керівництвом і компанією на Twitter. Підпишіться на блог компанії. Відстежуйте, про що говорять ваші контакти в соціальних мережах (і навіть про те, про що їх компанія говорить).

Ведучий інтелект

Знаючи багато про вашу перспективу, ви даєте вам докладний контекст про їхню зацікавленість у вашій компанії. Як потрапив на ваш сайт? Чи знайшли вони вас у пошуках Google? Якщо так, то що вони шукали? Чи знайшли вони вас з іншого веб-сайту, електронної пошти чи твіту?

Також важливо знати, з яким вмістом вони займаються на вашому сайті, які сторінки на сайті вони переглядають, і чи перевіряли вони вміст і інформацію про ціноутворення.

2) Використовуйте технологію моніторингу

Якщо ви збираєтеся брати участь у ряді циклів розвідки з провідним, то це є критично важливим для того, щоб переконатися, що ви знаєте, якщо і коли провідний фактично бере участь у вашій розвідці.

Просто тому, що вони не називають або відправляють Вам по електронній пошті, це не означає, що Ви не висвітлюєте свій інтерес. Ваші засоби моніторингу пошуку:

  • Повідомляйте, що в момент, коли провідник бере участь у розслідуванні електронної пошти, яку ви надіслали (я особисто використовую інструмент інформування про продаж SeoAnnuaire).
  • Повідомляйте, що в момент, коли ведучий повернеться до вашого веб-сайту.
  • Повідомляти Вас про те, що провідник згадує вас, вашого конкурента або ключове слово галузі в соціальних мережах.

3) Робота компанії, а не тільки контакт

Багато продавців роблять помилку, тільки викликаючи контакт на чолі. Проблема в цьому полягає в тому, що контакт часто не приймає рішення. Однак, хтось, як правило, приймає рішення, доручив цьому контакту провести дослідження.

Цей вхідний сигнал свідчить нам, що щось відбувається стратегічно в компанії, яка узгоджується з вашою ціннісною пропозицією. У деяких випадках до цього дослідження можуть брати участь багато людей. Ось як може виглядати прикладна стратегія взаємодії.

Перший начальник контактного керівника

Якщо ваш лідер є асоційованим, знайдіть VP для цього відділу та зробіть виклик. Дозвольте виконавцям знати, що люди у їхньому відділі звертаються з вашою компанією на тему XYZ.

Телефонуйте проспект з їх контекстом, а не ліфт Pitch

Використовуйте провідний інтелект і пропонуйте конкретні способи допомоги. Це створює довіру і заохочує відносини довірених радників. Це може звучати так: "Гей, Джо. Я бачив, як ви завантажили книгу SeoAnnuaire" Як Майстер Facebook Маркетинг ". Я відвідав профіль Facebook вашої компанії і маю два поради про те, як ви можете покращити його. Зараз я надішлю вам їх. Повідомте мене, якщо ви хочете обговорити. "

Побудуйте на пошуках дзвінків з кожною спробою

Коли ви дотягнетеся до свинцю вдруге, скомпонуйте останню спробу. Просто тому, що вони не викликають вас назад, це не означає, що вони не слухають. Кожне повідомлення - це можливість додавати їм цінності.

Хорошим продовженням цього звукового запису може бути: "Гей, Джо. Це ще раз Марк з SeoAnnuaire. Я фактично знайшов свого клієнта у вашій галузі, який домігся маркетингу Facebook. Повідомте мене, якщо ви хочете обговорити.

Використовуйте підхід "Завжди допомагайте"

Відповідайте на їхні запитання. Не затримуйте інформацію. Як тільки у вас є довіра, не кваліфікуйте їх, якщо вони не приймають рішення. Замість цього запитайте їх, хто просив провести це дослідження і чому. Крім того, запитайте, що є у свідомості їх керівників. Якщо ви дійсно маєте довіру ваших контактів, вони допоможуть вам допомогти їм.

Нехай провідник знає, що ви зв'язалися з VP

Запитайте їх, чи правильно тримати VP у циклі. Коли ви розвиваєте відносини з авторитетом, це дає вам можливість постійно оновлювати прийняття рішення та запрошувати їх приєднатися.

4) Додайте науку до ваших пошукових викликів

Незалежно від того, чи є у вашій команді з продажу дві тисячі людей, чи не 2, ви в кінцевому підсумку накопичите ряд пошукових спроб - деякі з них мають успіх, а деякі - ні. Відстежуйте ці спроби. Проаналізуйте результати. Перегляньте свою стратегію на основі цих даних. Кожен контекст покупця відрізняється. Налаштуйте себе, щоб освоїти свій власний.

Які з ваших найкращих практик, коли мова йде про пошук? Повідомте нам деякі поради та рекомендації у коментарях нижче.

Попередня Стаття «
Наступна Стаття